Démarcher des clients : les stratégies efficaces

Démarcher des clients reste une étape incontournable pour un entrepreneur.

Il est essentiel de trouver des clients afin d’assurer le développement et la pérennité de l’entreprise. D’où l’intérêt du démarchage commercial. Encore faut-il en maîtriser les tenants et les aboutissants. Dans cet article, nous explorerons en détail :

C’est quoi le démarchage commercial ?

Le démarchage commercial consiste à solliciter un potentiel client afin de lui proposer un service ou un achat. Traditionnellement, cette pratique se faisait au porte-à-porte (c’est-à-dire directement au domicile du particulier).

Comment attirer de nouveaux clients ? Le démarchage commercial pourrait être la réponse à votre question.

Depuis l’avènement d’internet et des réseaux sociaux, le démarchage commercial a bien évidemment évolué.

Comment démarcher les clients ?

Différentes étapes sont indispensables afin de démarcher des clients :

Identifier l’interlocuteur

Afin de démarcher des clients, déterminez l’identité de votre interlocuteur.

Si ce n’est pas le cas, elle ne pourra pas vous apporter les réponses qu’il vous faut.

Se présenter

La deuxième étape consiste à vous présenter de manière très succincte. N’oubliez pas que votre interlocuteur dispose de peu de temps, surtout si vous n’avez pas pris de rendez-vous.

Votre présentation inclura donc les éléments ci-après :

• votre nom et votre prénom ;
• le nom de votre entreprise ;
• la raison de votre appel ;
• comment avez-vous eu ses coordonnées.

Présenter son entreprise

Une fois la connexion établie avec votre interlocuteur et celui-ci pleinement à l’écoute, présentez votre entreprise. Le but : expliquer brièvement votre activité d’entrepreneur et sur quel marché vous vous situez.

Essayez de trouver comment attirer les clients sur votre site par le biais de quelques techniques : contenus SEO de qualité, podcast, etc.

De cette manière, votre interlocuteur aura une idée un peu plus précise de la raison de votre appel.

Parler de ses produits et/ou services

Vous pouvez par la suite évoquer les produits et services que vous proposez. Le but : permettre à la personne de comprendre comment ces derniers peuvent l’aider au quotidien.

Argumenter et traiter les objections

Il y a de fortes chances que votre prospect émette des objections de prix ou de temps. Il vous dira aussi qu’il n’est pas très sûr de vouloir solliciter vos produits ou vos services.

Durant le démarchage commercial, votre but est de traiter ces objections. Afin qu’il n’en reste plus, prenez-les une par une et essayez de comprendre leurs origines.

Concrètement, posez-vous la question suivante : « Qu’est-ce qui fait que ce prospect s’oppose à vos produits ou à vos services ? »

Par la suite, proposez des solutions qui inciteront votre prospect à vous faire davantage confiance.

Exemple

Votre prospect estime que vous n’avez pas d’expertise ou d’expérience sur le marché ? Il ne vous reconnaît pas ? Dans ce cas, vous pouvez mettre en avant des témoignages de personnes que vous avez accompagnées ou qui ont sollicité vos produits.

Cela permet de susciter plus de confiance et de casser cette objection sur votre légitimité.

Demander les besoins du client

Plus vous connaissez les besoins de votre clientèle, plus vous serez à même de proposer un produit ou un service qui lui correspondent parfaitement. Pour ce faire, le meilleur moyen est de lui demander.

Astuce : n’agissez pas de manière frontale. Utilisez plutôt la questiologie.

• Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent au quotidien ?
• Ont-ils réellement besoin d’aide ?
• Quelles sont leurs douleurs et comment est-ce que cela impacte leur vie ?
• Comment se sentiraient-ils s’ils parvenaient à résoudre cette problématique ?

Vous aurez alors en votre possession tout un tas d’éléments qui vous permettront de mieux cerner leurs besoins et de conquérir de nouveaux clients.

Élaborer des propositions commerciales

Ça y est, vous connaissez les besoins de votre client ainsi que les produits ou services qu’il recherche. Il est maintenant temps d’élaborer votre proposition commerciale.

Votre objectif : mettre en avant le fait que vos produits et services répondent parfaitement aux problématiques que rencontre la personne. Autrement dit, décrivez les bénéfices qu’ils vont lui apporter.

Analyser les résultats obtenus

Vous avez réalisé un certain nombre d’appels auprès de quelques clients ? Prenez le temps d’analyser les résultats obtenus. Vous saurez notamment le nombre de personnes qui :

Les données collectées vous permettent d’améliorer votre script de vente et donc vos prochains résultats.

Ajuster les solutions en fonction des retours

L’analyse des résultats et des retours clients vous permettent de réaliser les ajustements nécessaires, que ce soit au niveau de vos produits ou de votre pitch de vente.

Dans les deux cas, le but reste le même : convertir plus de personnes (c’est-à-dire en faire de nouveaux clients).

Fidéliser les clients acquis

La fidélisation client limite la phase de prospection et de démarchage continuelle des entreprises. En effet, si vous avez des clients fidèles, ils seront plus à même de continuer à acheter vos produits. Vous n’aurez donc pas nécessairement besoin de repasser tout le temps par cette phase de prospection.

En outre, fidéliser un client coûte moins cher que prospecter. Le saviez-vous ?

Les clients fidèles peuvent même devenir vos meilleurs ambassadeurs auprès de vos prospects potentiels.

Ils mettront en avant vos produits et vos services auprès de leurs amis ou via des témoignages à des personnes qu’ils ne connaissent pas.

Résultat : vous gagnerez en légitimité et en puissance sur le marché.

Évaluer constamment les performances du démarcheur

Il est important de mesurer toutes les actions menées lorsqu’il est question de démarcher de nouveaux clients. Vous devez pour cela disposer d’un certain nombre de datas pour connaître les éléments à améliorer. Il s’agit d’avoir le nombre de prospects :

Toutes ces valeurs vous permettent d’améliorer votre pitch.

Exemple

Dans votre liste, 30 % des personnes contactées ne vous ont pas répondu au téléphone. Cela implique la nécessité de mettre à jour de votre stratégie. Le but est de réduire ce taux au maximum. En contrepartie, vous gagnerez des clients potentiels.

Prenez en compte un maximum de datas afin d’améliorer continuellement vos performances.

Le démarchage commercial est un concept bien connu des entreprises et des entrepreneurs. Peu d’entre eux maîtrisent cependant parfaitement bien la meilleure stratégie de prospection. Si tel est votre cas, prenez rendez-vous avec un professionnel. Ainsi, vous aurez la garantie d’obtenir un résultat à la hauteur de vos attentes.

Vous souhaitez davantage démarcher des clients particuliers ? La prochaine rubrique vous sera d’une grande aide.

Comment démarcher des particuliers ?

Trouver des clients B2B est légèrement différent du démarchage commercial B2C.

Faire de l’affichage publicitaire

Contrairement à ce que beaucoup pensent, l’affichage publicitaire permet encore aujourd’hui de toucher tout le monde (ou en tout cas, un grand nombre de personnes). Avec cette stratégie de démarchage commercial, vous réaliserez davantage de la quantité plutôt que de la qualité.

Décryptage : un grand nombre de personnes vont voir vos affiches. Elles passeront potentiellement à l’action en vous contactant.

Le nombre de personnes qualifiées peut toutefois être assez restreint. Toutefois, votre principal objectif sera de faire en sorte qu’un client reviennne.

La solution : créer des campagnes d’affichage publicitaire extrêmement ciblées (en fonction d’une zone géographique ou d’un intérêt spécifique de la population par exemple).

Distribuer des flyers

La distribution de flyers vous permet de maintenir une certaine présence dans l’esprit des gens. Ils tiendront compte du document et y accorderont du crédit et de l’attention à 2 conditions. Il faut qu’il soit d’excellente qualité et mette en avant les bénéfices que vous pouvez leur apporter.

Faire du sponsoring

Votre entreprise sponsorise des projets associatifs ? Vous pourrez multiplier votre visibilité et ainsi potentiellement trouver des clients.

Il est toutefois important de choisir scrupuleusement les projets à sponsoriser. Il en est de même pour les associations que vous choisissez de sponsoriser.

Faites votre choix de manière stratégique. Le but : être sûr que les personnes qui voient ou prennent conscience de ce sponsoring soient le client cible que vous recherchez.

Organiser des évènements particuliers

Pour vous faire connaître et ainsi augmenter vos chances de trouver de nouveaux clients, vous pouvez également organiser des évènements particuliers. Il peut s’agir d’un séminaire durant lequel vous convierez un certain nombre de particuliers.

Votre objectif :

• leur permettre de conscientiser les difficultés qu’ils rencontrent ;
• leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide ;
• leur proposer des solutions (un service ou un produit).

Permettez aux participants d’avoir un contact direct avec vous. Cela améliorera leur confiance par rapport à l’utilisation du digital par exemple !

Procéder à un référencement payant

Le référencement payant d’un site internet consiste à acheter un certain nombre de mots-clés dans les moteurs de recherche. Le but : vous faire apparaître dans les premières réponses.

Le concept est simple : plus vous serez haut dans les résultats de recherche, plus il y a de chances que les prospects potentiels cliquent sur votre site web ou un lien vous concernant. Vous multipliez ainsi vos chances de les transformer en clients.

Communiquer sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui devenus une plateforme essentielle pour communiquer auprès des prospects particuliers. Il est toutefois important de choisir le réseau qui correspond le mieux à votre population cible.

• Dans le cas d’une population jeune, visez des plateformes comme Instagram™ ou TikTok™.
• Vous ciblez plutôt un public de professionnels ? Il serait plus intéressant d’être sur LinkedIn™.
• Vous recherchez une population un peu plus âgée ? Il serait pertinent de se mettre sur Facebook™.

Qu’importe votre choix, il est important d’établir une stratégie. Le but est de maximiser vos résultats.

Sachez comment attirer des clients sur Instagram en lisant notre article à ce sujet.

Il existe aujourd’hui différentes manières de démarcher des particuliers. Le choix de la meilleure stratégie dépend de votre cible et des résultats que vous souhaitez obtenir.

Voyons maintenant quelle est la meilleure manière de prospecter.

Quelle est la meilleure manière de prospecter ?

Les conseils suivants ont fait leur preuve depuis plusieurs années :

Multiplier les points de contact (LinkedIn™, Facebook™, Twitter™, WhatsApp™…)

Le saviez-vous ? Pour qu’un prospect devienne client d’une entreprise, il doit la voir au minimum sept fois en moyenne.

Décryptage : Plus vous multipliez les points de contact, plus il y a de chances que vos prospects vous fassent confiance et deviennent des clients.

Plusieurs options s’offrent à vous :

Vous pouvez également prospecter via des articles d’autres personnes spécialisées sur votre marché.

Avoir une discussion franche par téléphone ou email

Rien de mieux pour un prospect potentiel que d’avoir un contact direct avec vous ! Cela peut se faire par téléphone ou par e-mail. Dans tous les cas, il sera rassuré sur : votre expertise, les bénéfices que vous pouvez lui apporter, votre sérieux et votre implication.

Créer un blog avec des contenus pertinents

Plus les articles que vous créez sur votre blog seront à forte valeur ajoutée, plus les personnes seront en mesure de reconnaître votre expertise.

La création de blog constitue donc une excellente manière de prospecter. En effet, les clients prendront directement conscience de votre expertise et des bénéfices que vous pouvez leur apporter. Tout cela va les inciter à revenir plus facilement vers vous pour devenir des clients !

Proposer des animations diverses

Afin de faciliter le passage à l’action des clients, vous pouvez utiliser différentes offres commerciales : Black Friday, soldes…

Cela permet de casser la barrière psychologique du prix. Si cette dernière subsiste, il serait intéressant de prendre les retours de vos prospects et d’améliorer votre pitch commercial.

Conclusion

Les entreprises ont le choix entre divers outils et stratégies afin de démarcher des clients. Le choix dépend majoritairement de la typologie de clientèle que vous cherchez à atteindre et de la stratégie adoptée.

Afin de communiquer au mieux avec votre prospect cible, il est important de choisir la meilleure plateforme. De cette manière, vous pourrez maximiser vos résultats.

En savoir plus

https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/prospection-commerciale

https://www.francenum.gouv.fr/guides-et-conseils/developpement-commercial/outils-de-developpement-des-ventes/prospection