Vous souhaitez scaler votre business ou votre start up ? Bonne nouvelle ! Il existe des méthodes simples pour vous permettre d’atteindre votre objectif.
Dans le milieu du freelance, de l’entrepreneuriat et de l’infopreneuriat, le terme « scaler » s’est développé à grande échelle. Résultat : son interprétation s’est déformée au fur et à mesure du temps. Il est donc souvent mal utilisé.
Pour optimiser vos résultats grâce au scale up, vous devez cependant bien comprendre ce concept. Que veut réellement dire « scaler un business » ? Comment scaler un business en tant qu’entrepreneur ou freelance ? Il s’agit des questions auxquelles nous allons répondre dans cet article.
Qu’entend-on par « scaler son business » ?
Avant de parler méthodes, parlons de la réalité.
Si vous générez entre 500 000 € et 2 millions d'euros de chiffre d'affaires :
Vous avez des clients.
Vous avez un produit qui fonctionne.
Vous avez une équipe.
Et pourtant :
Vous travaillez plus que jamais
Vos décisions sont plus compliquées à prendre
Vos recrutements sont faits dans l'urgence
Votre marge n'augmente pas aussi vite que votre chiffre d'affaires
C'est là que le mot « scaler » prend tout son sens.
Parce que scaler une entreprise, ce n'est pas seulement vendre plus, c'est vendre mieux et se structurer pour durer.
Pour faire simple, scaler son business revient tout simplement à développer et optimiser son business.
Cela se traduit par le fait de lui apporter plus de visibilité, de chiffre d'affaires et d'impact.
La question est de savoir : pourquoi accorder une telle importance au scale up ?
Car la définition est juste, mais elle reste superficielle.
Dans les faits, de nombreux entrepreneurs confondent croissance et scalabilité.
La croissance, c'est augmenter le chiffre d'affaires.
La scalabilité, c'est augmenter le chiffre d'affaires sans multiplier proportionnellement les coûts, la complexité, le stress et la dépendance du dirigeant.
Un business peut croître et rester fragile.
Scaler un business le rend plus robuste.
Pourquoi scaler son business ?
Devenir le numéro 1 du marché
Aujourd’hui, toute entreprise désireuse de devenir numéro un de son marché passe nécessairement par le scaling. Il s’agit de cette phase de développement permettant d’aller chercher de nouveaux marchés et de nouveaux secteurs et de devenir le meilleur.
Cela veut dire que vous attirerez toujours plus de monde. Vos produits satisferont davantage de clients.
ExempleUne entreprise qui est 20eme ou 30eme de son marché aura beaucoup moins de visibilité. Elle éprouvera beaucoup plus de difficultés à attirer de nouveaux clients par rapport à un concurrent classé 1er, 2eme ou 3eme. Ces entreprises-là seront considérées comme de gros acteurs sur le marché. Cela veut dire qu’elles vont concentrer la majorité des clients.
Aujourd’hui, il est donc important de passer par cette phase de « scale up » pour aller chercher plus de clients (et donc gagner des parts de marché et booster son chiffre d’affaires).
Mais attention. Aller chercher plus de clients sans structure revient à remplir un seau percé.
Dans nos missions d'accompagnement et de coaching terrain nous observons souvent des entreprises qui doublent leur acquisition mais dont :
la satisfaction client baisse
la marge se dégrade
les équipes s'épuisent
Devenir numéro 1 ne repose pas uniquement sur la visibilité, mais sur la capacité à livrer avec constance.
Se développer à l’international
La scalabilité représente actuellement un enjeu majeur pour toute entreprise désireuse de se développer à l’international. D’autant que le marché francophone est assez petit par rapport au marché anglophone ou américain.
Vous souhaitez lancer un gros business ? Il est donc important de vraiment chercher cette phase de scalabilité et de développement à l’international. Cela nécessitera bien évidemment un certain nombre d’actions qui vous aideront à :
améliorer vos ventes ;
booster l’impact de votre business ;
améliorer votre visibilité à l’international.
L'international est un amplificateur.
Si votre modèle économique est fragile, il amplifie vos failles.
S'il est structuré, il amplifie votre performance.
Avant d'ouvrir un marché international, vous devez vous poser une question simple :
Votre entreprise fonctionne-t-elle sans vous au centre de toutes les décisions ?
Si la réponse est non, elle n'est pas prête à scaler.
Être capable de multiplier les revenus et diminuer les coûts
Lorsqu’il est bien fait, un scale up permet de multiplier le chiffre d’affaires généré par l’entreprise grâce à :
la visibilité qu’elle va gagner ;
l’amélioration de ses solutions d’acquisition.
Grâce au scaling, un entrepreneur peut également diminuer ses coûts. En effet, il va optimiser tout un tas de paramètres et d’éléments au sein de son organisation. Ces derniers l’aideront à opérer les optimisations adaptées.
Scalé, un business croît efficacement. Il atteint de nouveaux marchés, permettant ainsi aux entrepreneurs de maximiser leur profit.
Bien évidemment, pour obtenir le résultat escompté, il est important de savoir comment scaler un business.
Cela est possible si l’entrepreneur possède un bon mindset business.
Le mindset ne suffit pas.
Scaler une entreprise repose sur des leviers bien précis :
standardisation des opérations
amélioration du pricing
clarification des responsabilités
optimisation des coûts fixes
pilotage par indicateurs
Le travail n'est pas très glamour, mais il est indispensable.
Maîtriser la gestion financière pour soutenir la croissance
Beaucoup d’entreprises veulent scaler… sans maîtriser leurs finances.
C’est une erreur stratégique.
Car plus vous accélérez, plus les erreurs coûtent cher.
Un business qui scale sans un pilotage financier précis devient rapidement incontrôlable :
la trésorerie se tend
les marges deviennent floues
les investissements sont mal arbitrés
Scaler, ce n’est pas seulement générer plus de chiffre d’affaires.
C’est être capable de comprendre exactement d’où vient l’argent et où il part.
Vous devez piloter votre entreprise avec des indicateurs clairs : marge par offre, coût d’acquisition client, rentabilité par canal, seuil de rentabilité…
Sans cette vision, vous prenez des décisions à l’aveugle.
Et un scale à l’aveugle finit toujours par se payer.
Une entreprise qui réussit son scaling est une entreprise qui anticipe, qui projette et qui sécurise sa croissance.
Structurer une communication capable d’absorber la croissance
La communication est le parent pauvre du scaling.
Au début, tout repose sur le fondateur : les messages, le ton, la vision.
Mais dès que le volume augmente, ce modèle ne tient plus.
Résultat : les messages deviennent incohérents, la promesse n’est plus claire et la marque perd en impact.
Scaler impose de structurer sa communication
Vous devez être capable de délivrer un message clair, répétable et compréhensible à grande échelle qui passe par :
un positionnement précis
une proposition de valeur forte
des messages standardisés
une ligne éditoriale cohérente
Mais surtout, vous devez sortir de la communication “intuitive”.
Une communication efficace en phase de scale est une communication pilotée, mesurée et optimisée en continu.
Si votre message n’est pas maîtrisé, votre croissance ne le sera pas non plus.
Comment scaler son business ?
Augmenter le nombre de clients
Il s’agit d’un des premiers éléments sur lesquels s’appuie le scale up. Lorsque le nombre de clients augmente, les revenus générés par l’entreprise affluent également.
Exemple
Une entreprise qui n’a que quelques clients peinera à engager cette phase de scale up. La raison est qu’elle n’aura pas forcément les moyens de le faire.
Une entreprise qui commence petit à petit à augmenter son nombre de clients pourra pivoter au fur et à mesure sur un modèle de scale up. Il aura de plus en plus de revenus à y allouer.
Mais attention.
Augmenter le nombre de clients sans analyser le coût d'acquisition, la rentabilité par client ainsi que la capacité opérationnelle peut dégrader la performance globale.
Scaler ne signifie pas recruter tous les clients possibles, mais recruter les bons.
Booster son panier moyen
Sur les marchés saturés où il y a peu de clients, booster les paniers moyens devient une priorité. Cela permet d’augmenter le chiffre d’affaires sans pour autant devoir chercher de nouveaux clients.
En d’autres termes, le scaling permet d’augmenter le panier moyen sans repasser par la phase d’acquisition de clients.
Le panier moyen n'augmente pas par hasard.
Il augmente si :
votre offre est structurée
votre positionnement est clair
votre valeur perçue est renforcée
votre discours commercial est cohérent
Le scaling passe par une maîtrise de la montée en gamme.
Revoir les tarifs à la hausse
Le fait d’augmenter le prix de vos offres vous permet aussi d’augmenter la scalabilité de votre business ou de votre activité. Cependant, vous allez devoir proposer des offres “high ticket” qui seront plus élevées que la moyenne du marché.
Le but : augmenter la valeur perçue par un client.
Concrètement, vous allez fournir et délivrer énormément de valeur. Ce choix va vous permettre d’augmenter le prix de votre offre.
Pour cela, vous allez devoir :
soit améliorer votre offre en elle-même ;
soit améliorer la valeur perçue par vos clients.
Supposons qu’un client ait payé un produit à 4 000 euros hier. Il n’a pas de raison de le payer à 6 000 ou à 10 000 euros aujourd’hui si la valeur qu’il perçoit ne change pas.
Vous devez modifier la valeur perçue avant de pouvoir revoir vos tarifs à la hausse.
Parmi les différentes techniques qu'il existe pour scaler un business, les meilleures approches pour optimiser la scalabilité de votre activité sont celles qui vous garantissent d’obtenir des résultats à la hauteur de vos attentes.
L’augmentation du chiffre d’affaires de votre entreprise en fait partie.
Vous l'avez compris, augmenter les prix améliore la scalabilité uniquement si :
vous maîtrisez la structure de vos coûts
votre production est standardisée
votre positionnement est clair
Sinon, vous augmentez la pression commerciale.
Les meilleures méthodes pour rendre son business scalable
Il existe aujourd’hui trois méthodes efficaces pour scaler un business :
commercialiser un service ou un produit scalable ;
automatiser ou externaliser les tâches répétitives avec peu de valeur ajoutée ;
mettre en place une bonne stratégie entrepreneuriale pour gagner du temps.
Structurer l'organisation et les responsabilités.
Commercialiser un service ou un produit scalable
OUI ! Certains produits et services sont moins scalables que d’autres. Un infoproduit est par exemple très scalable. En effet, son développement ne nécessite pas forcément d’investissements supplémentaires, notamment humains.
Le e-commerce est aussi considéré comme un système relativement scalable. Le fait de les vendre à une personne ou à 50 personnes entraînera plus ou moins la même charge de travail.
Cette réalité est fondamentale car elle met le doigt sur une vérité qui est souvent évitée : tous les modèles économiques ne sont pas égaux face à la scalabilité.
Un produit digital, un SaaS, un abonnement ou un e-commerce logistique bien structuré ont une caractéristique commune : le coût marginal diminue à mesure que le volume augmente.
Mais la majorité des entreprises entre 500K et 2M€ ne sont pas dans ce cas, elles vendent :
du service
de l'expertise
du sur-mesure
de l'intervention humaine
Si votre modèle repose sur du temps facturé, de la personnalisation extrême et votre propre expertise, alors votre scalabilité est mécaniquement limitée.
Ça ne signifie pas que votre business est mauvais, mais qu'il doit évoluer.
Ce que ça implique est un travail sur :
La standardisation
Formaliser vos livrables
Créer des étapes claires
Définir des formats reproductibles
La modularité
Offres packagées
Niveaux de service définis
Montée en gamme structurée
La dissociation production / direction
Si le dirigeant est indispensable à chaque livraison, le business ne scale pas.
Scaler une entreprise, c'est transformer une expertise artisanale en système structuré.
Automatiser ou externaliser les tâches répétitives avec peu de valeur ajoutée
Vous souhaitez scaler votre business model ou votre activité ? Dans ce cas, focalisez-vous uniquement sur les tâches qui vous permettent de le faire.
Faites alors le point sur les tâches que vous réalisez au quotidien.
Notez celles qui ont une énorme valeur ajoutée et vous concernent directement.
Mettez de côté celles qui n’ont pas forcément de valeur ajoutée immédiate dans le business.
Mettez également de côté, celles qui ne vous permettent pas de vous développer.
Attention ! Mettre de côté certaines tâches ne signifie pas ne pas les faire.
Vous pouvez par exemple mettre en place un système d’automatisation. Le but est de les réaliser de manière automatique.
Il est également possible de les externaliser vers des prestataires. Ils sauront les faire beaucoup mieux que vous et surtout de manière plus efficace. Vous pourrez alors vous focaliser sur les tâches qui ont une réelle valeur ajoutée à apporter.
C'est ici que la plupart des entrepreneurs fait l'erreur stratégique d'automatiser sans avoir structurer.
Automatiser un processus non documenté revient à accélérer le désordre.
Avant toute externalisation ou automatisation, vous devez :
Cartographier vos processus
Identifier les points de frictions
Mesurer le temps réel passé
Définir un standard de qualité
Sinon, vous créer un nouveau problème : la dépendance à un prestataire mal briefé
Mettre en place une bonne stratégie pour gagner du temps
Un bon scaling ne peut se faire sans une stratégie de départ. Autrement dit, vous ne pouvez pas scaler si la stratégie et les points majeurs ne sont pas définis à l’avance.
Ainsi, commencez par collecter des données sur votre business (via votre site web par exemple). Ensuite, analysez-les et optimisez-les. L’exploitation de ces données va grandement contribuer à l’amélioration de votre stratégie actuelle.
Si c’est nécessaire, faites-vous aider par un business coach afin d’augmenter votre chance de réussite.
Comme le dit souvent Peter Drucker : « Ce qui ne peut pas être mesuré ne peut pas être amélioré ». La data que vous aurez sur votre business et votre activité participera grandement à leur amélioration et donc à leur scalabilité.
Mais collecter des données ne suffit pas. De nombreux entrepreneurs ont des tableaux de bord bien remplis et aucune prise de décision claire.
Scaler une entreprise exige :
3 à 5 KPI maximum
marge brute réelle
coût d'acquisition client
taux de transformation
productivité par collaborateur
trésorerie disponible
Un rythme de pilotage
revue hebdomadaire opérationnelle
revue mensuelle stratégique
revue trimestrielle d'objectifs
Une discipline décisionnelle
Une donnée doit mener à une action. Sinon, ce n'est qu'un chiffre.
Structurer l'organisation et les responsabilités
C'est le pilier du scaling que la majorité des entrepreneurs évitent parce qu'il oblige à se confronter à la réalité inconfortable que la croissance est limitée par l'organisation.
Entre 500K et 2M€, de nombreuses entreprises fonctionnent encore sur :
des discussions informelles
des décisions prises au fil de l'eau
des rôles implicites
du flou dans la hiérarchie
une dépendance forte au dirigeant
Tant que le volume reste modéré, les positions tiennent. Mais dès que la croissance s'accélère, les tensions apparaissent.
Pourquoi ?
Lorsque vous doublez votre chiffre d'affaires, vous doublez aussi les flux de décisions, les interactions internes, les zones de conflit, les risques d'erreur ainsi que les besoins de coordination.
Ce n'est pas un problème de talent ou d'effort. C'est un problème d'architecture.
Comment reconnaître une organisation non scalable ?
Scaler un business est dangereux si vous faites ces observations :
Le dirigeant valide 80% des décisions importantes
Les managers manquent de clarté sur leur périmètre
Les responsabilités se chevauchent
Les tensions internes augmentent
Les réunions deviennent improductives
Les priorités changent trop souvent.
Ce que scaler un business exige vraiment
Vous avez compris que scaler une entreprise n'est pas une technique marketing, une campagne publicitaire ou un hack de croissance.
Le scaling repose sur plusieurs phases comme nous avons pu le voir dans cet article. Elles doivent toutes être prises en compte afin que le processus se déroule dans les meilleures conditions.
Les plafonds viennent souvent de :
l'absence de véritable gouvernance
un organigramme flou
une dépendance excessive au dirigeant
Un manquement dans le pilotage d'indicateurs fiables
Aujourd’hui, scaler un business constitue un enjeu majeur pour un entrepreneur ou un freelance qui souhaitent se développer. Cela ne peut se faire sans une bonne stratégie ni une bonne vision des choses et des actions à mener.
Le dirigeant doit passer d'opérateur à architecte, de centralisateur à organisateur et de producteur à stratège.
Un business ne peut pas scaler au-delà du niveau de maturité de son leader.
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Conclusion
Le scaling repose sur plusieurs phases comme nous avons pu le voir dans cet article. Elles doivent toutes être prises en compte afin que le processus se déroule dans les meilleures conditions.
Aujourd’hui, scaler un business constitue un enjeu majeur pour un entrepreneur ou un freelance qui souhaitent se développer. Cela ne peut se faire sans une bonne stratégie ni une bonne vision des choses et des actions à mener.
