Vous souhaitez booster le développement de votre entreprise ? La stratégie de prospection fait indéniablement partie des éléments clés à considérer.
La prospection fait partie du quotidien de la majorité des entrepreneurs. Elle vise principalement à acquérir de nouveaux clients. Pour obtenir le résultat escompté, il est cependant important de comprendre :
- ce qu’est une stratégie de prospection ;
- les différents éléments qui la composent ;
- les meilleures approches pour élaborer une stratégie.
Nous vous livrons les réponses dans cet article.
Sommaire
C’est quoi une stratégie de prospection ?
Une stratégie de prospection est un plan concret visant à mettre en place différentes actions ou démarches. Ces dernières permettent à un entrepreneur d’acquérir de nouveaux clients.
Voyons donc les différentes raisons pour lesquelles un plan de prospection est important pour un entrepreneur.
Pourquoi élaborer une stratégie de prospection ?
En déployant une stratégie de prospection commerciale, vous pouvez :
- optimiser le développement de votre clientèle ;
- explorer une nouvelle opportunité d’affaires ;
- avoir plus de chances de diversifier vos revenus ;
- gérer efficacement votre force de vente.
En fonction du résultat souhaité, il est cependant essentiel de choisir la bonne méthode de prospection.
Quelles sont les différentes méthodes de prospection ?
Il existe plusieurs moyens de prospection. En voici quelques-uns :
La prospection digitale
La prospection en ligne figure parmi les premières méthodes les plus efficaces pour trouver des prospects sur internet. Elle repose sur un concept simple : vous faites appel à différents outils, réseaux et canaux de communication pour attirer l’attention de différents prospects.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique est généralement plus ciblée que celle digitale.
Le but de la prospection téléphonique est de déterminer si vos services pourraient correspondre à un de leurs besoins.
Les réseaux sociaux constituent aujourd’hui un élément clé de la prospection (notamment digitale). La majorité des prospects y sont en effet aujourd’hui présents.
La prospection sur les réseaux sociaux ou social selling consiste à aller chercher des personnes qui seraient intéressées par un de vos produits. L’objectif est d’en faire un potentiel client de votre entreprise.
Vous avez un compte professionnel sur Linkedin ? Nous vous montrons dans un article comment trouver des prospects sur Linkedin sans perdre de temps.
La prospection sur terrain
Il s’agit d’une méthode de prospection qui s’effectue en direct. Le but est d’aller rencontrer les prospects potentiels directement sur le terrain dans le cadre d’évènements divers : foires, séminaires, conférences…
Il est également possible de faire de la prospection sur terrain lors d’évènements organisés dans un cadre spécifique lié à une thématique. Dans ce cas, le but est de vous focaliser uniquement sur les thématiques qui concernent votre business.
L’inbound marketing
L’inbound marketing peut être considéré comme de la prospection inversée. Au lieu d’aller vers le client, vous le laissez venir à vous par le biais de différentes méthodes. La création de contenu en fait partie.
La prospection par réseautage
L’objectif est d’entrer en contact avec des partenaires que vous connaissez déjà. Ils mettront à votre disposition des prospects potentiels qui pourraient être intéressés par vos produits.
Grâce à la prospection par réseautage, vous profitez finalement de votre réseau et de celui de votre partenaire pour promouvoir vos produits. La personne sera donc rétribuée en fonction du nombre de prospects ou de clients qu’elle vous aura aidé à obtenir.
Le marketing par e-mail ou e-mailing
Aujourd’hui, le marketing par e-mail est un élément clé du marketing digital. Il est cependant important d’être de plus en plus performant. En effet, les prospects reçoivent de plus en plus de newsletters dans leur boîte mail.
Comment donc mettre en place le meilleur plan de prospection ?
Comment élaborer une stratégie de prospection ?
La mise en place d’une stratégie de prospection commerciale efficace repose sur plusieurs points :
Définir des objectifs commerciaux précis et clairs
Avant de plonger dans le grand bain de la prospection, il est important de définir comment trouver des prospects en se basant sur un plan. Concrètement, définissez les objectifs commerciaux que vous cherchez à réaliser :
- atteindre un certain chiffre d’affaires ;
- toucher un certain nombre de clients…
Faire une analyse stratégique du marché
Une analyse stratégique du marché vous permet de comprendre :
- où vous allez devoir aller chercher vos prospects ;
- quelle stratégie commerciale vous allez utiliser.
En effet, vos prospects ne sont pas forcément présents sur tous les canaux de prospection. Cette analyse stratégique de marché vous permet donc de choisir le meilleur d’entre eux. Le but : toucher votre cible au maximum.
Identifier correctement les cibles
Une fois le marché analysé et l’objectif commercial défini de manière précise, déterminez la cible que vous cherchez à toucher. Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :
- Est-ce que vous cherchez à toucher une certaine typologie de personnes ?
- Ciblez-vous une catégorie socioprofessionnelle ou un niveau de rémunération ?
Choisir et organiser une stratégie de prospection commerciale
Une fois tous les éléments précédents à votre disposition, vous pourrez choisir le meilleur plan de prospection. Pour ce faire, tenez compte :
- des canaux de prospection les plus appropriés ;
- du langage le plus adapté suivant la cible ;
- de la méthode de communication et du support.
Il existe aujourd’hui différents types de supports : textuel, vidéo, audio, site web… Le choix dépendra de votre cible et du canal que vous aurez choisis.
Cette méthode a donné un beau résultat auprès d’un grand nombre d’entrepreneurs débordés par leurs activités professionnelles et qui recherchent une alternative pour augmenter leur clientèle sans perdre du temps.
Se mettre en action
Le meilleur moyen d’éprouver vos techniques de prospection est de les tester sur le marché. L’objectif est de commencer sur un petit foyer de prospects correspondant à votre cible. Cela vous permet de tester votre stratégie.
Vous pourrez ensuite la déployer à grande échelle si les résultats obtenus sont satisfaisants.
Mesurer les retombées
Une fois vos premières campagnes effectuées, collectez des datas sur chacune d’entre elles. Cela vous permet de les analyser et de les optimiser. En effet, tout ce qui n’est pas mesuré ne peut pas être optimisé.
Pour obtenir des résultats à la hauteur de vos attentes, il est également essentiel de faire de la prospection efficace.
Comment faire de la prospection efficace ?
Voici les meilleures approches pour faire de la prospection efficace :
Créer une base de contacts
La data constitue aujourd’hui le point clé pour toute entreprise. Une base de contact bien constituée et mise à jour vous permet d’obtenir des prospects qualifiés. Cette dernière va s’agrandir au fur et à mesure, vous permettant ainsi d’obtenir un flux de clients réguliers.
Identifier les moyens adéquats de toucher ces cibles
Un des éléments clés pour toucher au mieux votre cible est de choisir le support sur lequel elle se trouve.
Travailler l’argumentaire de vente
Ça y est, vous avez votre base de prospects. Maintenant, vous devez comprendre comment vous pouvez la transformer en clients. D’où l’intérêt de l’argumentaire de vente.
Savoir quand et comment s’arrêter
Une fois que vous aurez touché un nombre conséquent de prospects sur une cible précise, cette base va s’épuiser petit à petit. Résultat : vous toucherez de moins en moins de personnes. Il faut savoir réagir pour garder votre entreprise prospère.
Dans ce cas-là, la meilleure chose à faire est d’arrêter provisoirement les campagnes de prospection. Cela vous permet de créer une nouvelle stratégie marketing axée sur de nouvelles cibles ou de nouveaux marchés. Ainsi, vous continuerez à collecter des prospects de manière efficiente.
Préparer la fidélisation des personnes ciblées
Si vous n’entrez en contact qu’une seule fois avec votre prospect, il y a peu de chances qu’il devienne un client. Il est donc nécessaire de maintenir un contact régulier avec votre cible via votre service client. Vous pourrez de cette manière la fidéliser, autant à vos contenus qu’à vos produits.
Ces prospects deviendront par la suite des clients fidèles, si votre produit est de qualité. Ils pourraient même devenir des ambassadeurs de votre marque en recommandant vos produits à d’autres personnes.
Foire aux questions
Pourquoi une stratégie de prospection ?
Avoir un plan de prospection permet de comprendre au mieux :
- quelle est la cible que vous cherchez à atteindre ;
- quels sont les canaux et les supports à utiliser afin de la toucher plus rapidement.
Aujourd’hui, le nombre d’acteurs sur le marché augmente de plus en plus. Un plan de prospection vous aide donc à faire de précieuses économies en matière de budget marketing ou de prospection. Par la suite, cela vous permet d’obtenir de meilleurs résultats financiers.
Quelle est la meilleure méthode de prospection ?
Il n’existe pas de meilleure méthode de prospection. Tout dépend :
- de la cible à atteindre et du budget ;
- de l’énergie à mettre dans les campagnes de prospection.
Vous devez donc faire le point et avoir une stratégie claire et définie. Cela vous évite de perdre du temps et de l’argent en adoptant une prospection qui ne correspond ni à vous, ni aux prospects potentiels que vous cherchez à obtenir.
En savoir plus
https://www.capital.fr/votre-carriere/les-bons-reflexes-pour-conquerir-de-nouveaux-clients-577821
Alec Henry, spécialiste en gestion de projet et d’équipe, a élargi son réseau professionnel grâce à son expérience en MLM. Après avoir cogéré une agence à Genève, il lance le programme d’accompagnement Le Consultant dont l’objectif est d’aider les coachs et consultants à développer leur activité. Depuis l’acquisition d’Entrepreneurs.com, il a pu accompagner plus de 10000 entrepreneurs. Ce qui leur a permis de générer au total 100 millions d’euros de chiffres d’affaires. À travers ses consulting, il a également permis à 32 personnes de devenir millionnaires. Il est déjà apparu dans les médias, notamment sur La Tribune, Le Figaro, France 5, Forbes, BFM Business, L’Agefi et Market. Aimant partager et échanger, il a lancé Le Déclic qui est aujourd’hui le deuxième podcast francophone lié au business. Alec Henry est l’auteur de 2 livres « Business : 13 Lois pour devenir un entrepreneur à succès » (Bestseller sur Amazon France en 2019) et « Les Nouveaux Entrepreneurs » (2023)