Trouver des prospects B2B : comment procéder ?

Vous venez de lancer votre entreprise et souhaitez accroître rapidement votre chiffre d’affaires ? L’une des priorités est de trouver des prospects B2B si cela correspond à votre offre et produit.

La prospection en B to B peut être fastidieuse. D’où l’intérêt de comprendre en lisant cet article, les éléments suivants :

Comment trouver des clients B2B ?

Il existe aujourd’hui différentes techniques pour trouver des clients B2B. Nous allons en voir quelques-unes :

Créer un site web

Un site web assure non seulement votre présence en ligne, mais aussi un certain sérieux auprès des entreprises. Elles y trouveront différents éléments, notamment :

Ces informations s’avèrent utiles pour rassurer les entreprises.

Un site web constitue également un excellent moyen de prospecter. Lorsqu’une entreprise a un besoin particulier, elle effectue une recherche sur Internet. Si votre site est bien référencé, il apparaîtra dans la première page du résultat de recherches.

Il y a donc de fortes chances que votre prospect choisisse de cliquer dessus et de potentiellement aller plus loin avec vous.

Animer régulièrement les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus un élément incontournable dans la communication d’une entreprise.

L’animation des réseaux passe par plusieurs phases, dont la :

La présence sur les réseaux sociaux permet à de nouvelles personnes de vous découvrir. Elle constitue aussi un gage de confiance.

Organiser des évènements professionnels

Les évènements professionnels regroupent un grand nombre d’experts et d’entreprises issus d’un secteur d’activité en particulier. Cela constitue une source non négligeable de prospects, voire de clients.

La règle est simple : Plus ces évènements professionnels sont d’envergure, plus ils vous ramèneront de potentiels clients qualifiés.

Effectuer une prospection ciblée

Plus votre stratégie de prospection B2B sera nichée et ciblée, plus elle a de chances d’apporter des résultats. Le fait est que le nombre de niches et de secteurs s’est considérablement développé aujourd’hui. La prospection de masse fonctionne donc de moins en moins.

Elle laisse davantage de place à une prospection de niche. Il est donc important de réfléchir en amont à la stratégie à adopter afin d’effectuer une prospection commerciale efficiente.

Conclure des partenariats

Vous pouvez également développer votre business via des partenariats. Ils vous permettent de toucher de nouveaux prospects et ainsi d’obtenir potentiellement de nouveaux clients.

Il est cependant important de choisir les partenariats de manière réfléchie. Posez-vous la question suivante : « Vos valeurs, votre image et votre mission sont-elles alignées ? ». La raison est simple : vous allez partager votre image avec celle d’une autre entreprise.

Mener une campagne d’emailing

Vous disposez d’une base de mails de prospects potentiels ? Dans ce cas, il peut être intéressant de mener une campagne d’emailing.

Elle permet à vos prospects de reprendre contact avec vous. Par la suite, proposez-leur du contenu à forte valeur ajoutée.

Le but : leur faire comprendre les bénéfices que vous pouvez leur apporter.

La dernière étape consiste à les inciter à passer à l’action. Pour ce faire, deux options s’offrent à vous :

Dans les deux cas, le but est de potentiellement leur soumettre vos produits et vos services.

S’équiper d’outils de prospection

Les outils de prospection facilitent tout le processus. En même temps, ils vous permettent de toucher votre cible de manière plus précise.

Exemple

Sur LinkedIn™ par exemple, vous pouvez utiliser Sales Navigator. Cet outil permet de rechercher des profils en fonction de l’industrie ou encore des compétences. Vous aurez donc la garantie de toucher directement la personne dont vous avez besoin.

Les outils de prospection se multiplient aujourd’hui. Il est important de choisir celui qui répond le mieux à vos besoins et à votre cible.

Un business coach expert en prospection B2B vous recommandera d’appliquer toutes les techniques susmentionnées. En revanche, il est important d’adopter une approche personnalisée pour obtenir de meilleurs résultats.

En amont, il est indispensable de maîtriser les différentes méthodes pour acquérir des prospects en B2B.

Comment acquérir des prospects en B to B ?

Vous pouvez acquérir des prospects B2B en appliquant l’une des astuces suivantes :

Faire la différence entre leads et prospects

Un lead sera plus dans la découverte. Il va vouloir s’informer davantage sur les solutions qui s’offrent à lui. Un prospect, quant à lui, est parfaitement conscient de ses besoins. Il cherche plutôt le meilleur interlocuteur pour lui proposer ses services.

Privilégier la qualité au détriment de la quantité

Le concept est simple :

Certes, une prospection de quantité vous amènera un très grand nombre de prospects. Il y a cependant de fortes chances que ceux-ci ne soient pas qualifiés pour vos services. Cela générera une perte de temps et d’argent relativement conséquente notamment pour vos commerciaux et vous.

Vous voulez garder vos prospects sur le long terme ? Nous vous montrons comment fidéliser un client B2B sans dépenser beaucoup de temps et de moyens financiers.

Pratiquer le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer votre présence en ligne et vendre vos produits.

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui de plus en plus présents dans nos quotidiens. Ils intéressent autant les particuliers que les professionnels.

Attention cependant ! Il est important d’utiliser des réseaux sociaux adaptés afin de prospecter en B to B de la manière la plus efficiente possible. Autrement dit, privilégiez des plateformes professionnelles.

Entretenir des relations conviviales

Tous vos prospects ne deviendront pas nécessairement des clients, du moins pas tout de suite. Vous vous devez donc de maintenir une relation conviviale avec chacun d’entre eux.

Ils comprendront que vous n’êtes pas là uniquement pour vendre, mais vraiment pour leur offrir un service adapté à leurs besoins. De quoi multiplier vos chances de les avoir par la suite comme clients !

Il est important de saisir la nuance entre « trouver des prospects B2B » et les acquérir. Tous deux requièrent des stratégies adaptées.

Obtenir plus de prospects, c’est aussi une tout autre chose !

Comment obtenir plus de prospects ?

Découvrons quelques techniques efficaces et éprouvées pour obtenir plus de prospects B2B :

Optimiser le référencement SEO de son site internet

Vous possédez un site internet ? Il est important de prendre en compte son référencement SEO. En effet, l’utilisation des bons mots-clés vous permet d’apparaître plus en haut dans les résultats de recherche Google.

Un site positionné dans les premières pages de Google aura beaucoup plus de chances d’être cliqué que celui situé à la dixième page.

Promouvoir des contenus pertinents

Voyons maintenant comment attirer des clients sur votre site.

Deux choix s’offrent à vous :

Cette présence vous permet d’attirer un certain nombre de prospects supplémentaires intéressés par vos produits et services.

Investir dans des campagnes de publicité ciblées

Des outils comme Facebook Ads permettent aujourd’hui d’avoir un ciblage extrêmement précis de vos campagnes publicitaires. Ils s’avèrent efficaces pour une cible que vous souhaitez obtenir.

Investir dans des campagnes de publicité peut donc être une bonne idée. Il est cependant important d’avoir une excellente connaissance :

Cela vous permet de réaliser au mieux votre ciblage.

Passer à l’Inbound Marketing

L’inbound marketing n’est autre que de la prospection inversée. Il consiste à faire venir les prospects à vous. Pour ce faire, adoptez une stratégie de création de contenu :

Pour ce dernier, il vous suffit d’inclure un formulaire de contact ou un lien de prise de rendez-vous.

Cette stratégie inversée vous permet d’obtenir des prospects très qualifiés. La raison : ils ont senti que vous seriez potentiellement en mesure de répondre à leurs besoins.

Acheter des bases de données B to B

Pour obtenir facilement des prospects, vous pouvez acheter différentes bases de données B to B mises à disposition de manière légale.

Attention cependant ! Les prospects contenus dans une telle base de données ne seront pas nécessairement tous qualifiés. La prospection peut donc ne pas porter ses fruits.

Détecter les profils ciblés sur les réseaux sociaux

La prospection commerciale B2B peut également passer par les réseaux . Votre objectif : cibler des profils qui correspondent à votre avatar cible, c’est-à-dire aux prospects que vous cherchez à atteindre. Puis, entrez directement en contact avec eux.

Si vous visez un marché B2B, le plus pertinent serait d’utiliser des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn™. Dans le cas d’un client B2C, privilégiez Twitter™, Facebook™ ou Instagram™.

Créer un blog pour prouver sa crédibilité

Un blog vous permet de mettre en avant votre expertise ainsi que les résultats que vos clients ont pu obtenir grâce à vos produits ou vos services. Il constitue donc un excellent moyen de preuve sociale.

Un blog aide aussi les entreprises à mieux vous connaître. Ils sauront que votre expertise a été prouvée et éprouvée. Résultat : ils accorderont plus de crédit et de confiance à ce que vous proposez. De quoi faciliter la première prise de contact !

Il est primordial d’acquérir plus de prospects afin d’augmenter son chiffre d’affaires. Cela passe par différentes stratégies à choisir en fonction de votre cible et des résultats escomptés.

Maintenant, voyons quelques conseils pratiques pour attirer un prospect B2B.

Comment attirer un prospect B2B ?

Il existe différentes manières d’attirer un prospect B2B :

Développer sa présence sur le web

Plus votre présence sur le web sera conséquente, plus une entreprise aura de chances de vous trouver en premier dans les résultats de recherche.

Cette présence sur le web est d’autant plus essentielle, car la majorité des entreprises utilisent Internet pour trouver des prospects.

Votre défi ? Démontrer votre sérieux à travers un site web, sur les réseaux ou via des articles qui vous mettent en avant.

Animer des comptes sociaux

Plus vos comptes de réseaux sociaux seront animés, plus ils attireront des prospects. Il est donc important de maintenir régulièrement l’activité sur vos réseaux.

Exemple

Vous pouvez proposer de nouveaux contenus. Cela vous permet de capitaliser sur les personnes déjà abonnées à vos comptes. En amont, vous aidez de nouvelles personnes à vous découvrir.

Capitaliser sur les avis clients

Les avis clients constituent une de vos forces essentielles. Il s’agit d’un retour direct des bénéfices que vous avez pu apporter à une entreprise.

Lorsque vous mettez les avis clients en avant, vous permettez à d’autres entreprises d’avoir plus confiance en vos services et en vos produits.

Note : Vous pouvez utiliser différents formats d’avis clients (texte, vidéo ou audio). Il est même possible de les poster sur différentes plateformes (votre site web ou vos réseaux sociaux).

Produire des vidéos utiles

Un contenu pertinent aide une entreprise à comprendre réellement votre expertise. La règle est simple : plus vos vidéos seront qualitatives et apporteront de la valeur, plus une entreprise sera consciente des bénéfices que vous pouvez lui apporter.

Organiser des évènements professionnels

Afin d’attirer des prospects, vous pouvez organiser des évènements professionnels sur un marché ou un secteur d’activité en particulier.

Les visiteurs du salon seront des personnes intéressées par ce secteur d’activité. Il en est de même pour les intervenants. Tous deux représentent des prospects potentiels idéals pour le développement de votre activité et de votre liste.

Et vous pouvez faire en sorte que les clients reviennent en leur proposant des produits ou des prestations répondant à leurs attentes.

Créer un tunnel de vente

Un tunnel de vente consiste à attirer votre prospect. Il se compose de plusieurs étapes. La première : permettre à votre prospect de découvrir un contenu exclusif sur ce que vous proposez. Il peut s’agir d’une vidéo ou d’une plaquette de présentation de vos produits ou de vos services.

Dans tous les cas, proposez un contenu à forte valeur ajoutée pour pousser votre prospect à continuer son parcours.

Le but d’un tunnel de vente est aussi de récupérer les coordonnées du prospect (nom, prénom, adresse email, numéro de téléphone…). Vous pourrez alors le recontacter.

Une fois la première étape franchie, le prospect sera en mesure de comprendre les différents services que vous proposez. Il décidera par la suite de continuer (ou non) à avancer dans le tunnel de vente.

La seconde étape : permettre à vos prospects qualifiés de réserver un rendez-vous. Le but est de dresser un plan d’action concret de ce que vous pouvez leur apporter.

La dernière étape consiste à lui vendre vos produits. À cette phase-là, les prospects potentiels deviennent des prospects qualifiés. Conscient des bénéfices que vous pouvez leur apporter, ils auront envie de collaborer avec vous.

Attirer un prospect B2B n’est pas une mince affaire. Pour obtenir des résultats à la hauteur de vos attentes, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un professionnel. Sa mission première : élaborer une stratégie de prospection B2B en parfait accord avec vos besoins.

Foire aux questions

Comment trouver de nouveaux clients en B2B ?

Il existe de multiples moyens pour trouver des clients B to B :

Qui sont les clients B2B ?

Contrairement aux clients B2C qui sont des particuliers, les prospects B2B sont majoritairement des entreprises.

Comment approcher des prospects B2B ?

Les approches de prospection commerciale sont aujourd’hui multiples. L’astuce est de comprendre les différentes méthodes et d’utiliser la plus pertinente afin de toucher son prospect cible.

Vous pouvez par exemple utiliser un réseau social pour approcher vos prospects. Servez-vous de la publicité pour mettre en avant des contenus que vous avez créés.

Que ce soit sur votre site web ou sur vos réseaux, les possibilités sont multiples. L’essentiel est que le support s’adapte à la typologie de personnes que vous cherchez à atteindre.

En savoir plus

https://www.capital.fr/votre-carriere/les-bons-reseaux-sociaux-pour-prospecter-sur-le-net-529462

https://www.frenchweb.fr/comment-trouver-des-prospects-sur-linkedin/402266