Comprendre comment estimer les ventes futures d’un produit est essentiel lorsque vous vous lancez sur un marché.
Une offre dont vous estimez que les ventes ne seront pas au top, nécessitera potentiellement des améliorations. En revanche, s’il s’agit d’un “game changer” pour tout un marché, alors ce produit aura tout intérêt à sortir le plus rapidement possible.
D’où l’importance de suivre ce guide si vous voulez apprendre à évaluer les ventes futures de vos nouveaux produits. Il vous permettra de découvrir différentes approche pour réaliser une telle prévision.
Sommaire
Qu’est-ce que les prévisions de ventes ?
Il s’agit d’une méthode qui consiste à faire une estimation des ventes à venir en fonction des données passées. Il est possible d’y trouver des études de marché comparatives correspondantes à un secteur d’activité en particulier.
Nous chercherons à comprendre les éléments passés qui ont permis à un produit de bien se vendre. Pour cela, nous allons essayer de savoir dans quelle mesure est-ce que celui-ci s’est vendu ? Nous établirons par la suite des projections par rapport à cela en prenant en compte les éléments actuels.
Une prévision de vente a son importance comme nous allons le voir dans la section suivante.
Pourquoi faire de la prévision de ventes ?
Prévoir les ventes permet de savoir sur quelle catégorie de produits nous devons nous concentrer. Ainsi, nous pouvons optimiser le travail des commerciaux et décider de l’arrêt de fabrication d’un produit en cas de perte de chiffre d’affaires.
Comme nous le verrons ci-après, quelques critères sont à prendre en compte pour estimer les ventes futures.
Les critères à prendre en compte lors de l’estimation des ventes
5 critères sont à prendre en compte lors de l’estimation des ventes :
- l’état général de l’économie ;
- le type de produits commercialisés ;
- l’état du marché de produit ;
- la concurrence ;
- la saisonnalité du produit.
L’état général de l’économie
Il s’agit du premier critère macro à prendre en compte lorsque vous souhaitez vendre un produit. En effet, une économie en difficulté incitera les particuliers à dépenser moins d’argent. Ils seront donc moins attirés par des produits non-vitaux pour leur survie au quotidien.
Le type de produits commercialisés
Prévoir les ventes d’un produit peut se faire de différentes façons. L’approche varie en fonction du produit que vous allez commercialiser.
S’il est nécessaire au quotidien des gens, les estimations qui vont en découler seront importantes. Cependant, elles pourraient être moins pertinentes si vous vous focalisez sur un marché de niche.
Veillez donc bien à développer des produits de qualité en corrélation avec le marché que vous ciblez.
L’état du marché de produit
Le secteur d’activité dans lequel vous vous lancez peut également connaître des hauts et des bas. Vous devez donc prendre en compte l’état actuel de votre marché avant de sortir votre produit. Vous éviterez ainsi des prévisions de ventes erronées.
La concurrence
Dans un marché à forte concurrence, il sera plus difficile de réaliser des ventes. Vous aurez du mal à réaliser un chiffre d’affaires extrêmement élevé. Cela est valable quelle que soit l’importance de votre part de marché.
Cela vous évitera de vous retrouver en confrontation directe avec une entreprise. Vous pourrez alors :
- réaliser beaucoup plus de ventes ;
- gagner des parts de marché ;
- répondre aux estimations que vous avez établies.
La saisonnalité du produit
Vous pouvez estimer la rentabilité ou le chiffre d’affaires que vous allez pouvoir générer avec votre produit. Cependant, vous devrez tenir compte de la saisonnalité de celui-ci.
Il s’agit donc d’un paramètre à prendre en compte surtout si votre produit est lié à un phénomène de saisonnalité.
Vous êtes désormais informé de l’importance de la prévision de ventes. Passons maintenant à son calcul.
Comment calculer une vente prévisionnelle ?
Le chiffre d’affaires prévisionnel se calcule en multipliant le prix unitaire fixé (PU) par les quantités à vendre (QV). Il s’obtient notamment dans le cadre d’un business plan à l’aide :
- des estimations ;
- des prévisions de ventes.
Pour réaliser ce calcul, vous devez donc avoir à votre disposition plusieurs éléments. Il s’agit notamment du prix de vente unitaire de chacun de vos produits. Cette valeur, vous allez devoir la déterminer en amont.
Vérifiez également la rentabilité du produit en soustrayant son prix d’achat (PA) par tous les coûts inhérents (CI).
Un autre élément à considérer, c’est le nombre de ventes prévisionnelles que vous pensez pouvoir réaliser. Cette estimation et cette prévision devront tenir compte des cinq éléments que nous avons vus précédemment :
- l’état général de l’économie ;
- le type de produits commercialisés ;
- l’état du marché de produit ;
- la concurrence ;
- la saisonnalité du produit.
Sachez également qu’il existe différentes méthodes au choix pour la prévision des ventes. Voyons lesquelles.
Quelles sont les principales méthodes utilisées pour la prévision des ventes ?
En général, les méthodes de prévision des ventes sont utilisées pour :
- établir les prévisions de la demande d’un produit ou service ;
- établir des probabilités sur l’occurrence d’une situation concrète ;
- déterminer le plus précisément possible des prévisions de ventes.
Les méthodes qualitatives
La prévision qualitative des ventes se base sur une démarche et des méthodes d’estimation. Celles-ci se basent à leur tour sur la perception, l’évaluation et le jugement des managers et des experts internes et externes à l’entreprise.
Cela peut se faire :
- au cours d’une réunion ou d’une étude de marché ;
- à partir de l’avis des commerciaux qui vont vendre vos produits.
Les méthodes quantitatives
Les méthodes quantitatives vont vous permettre de vous baser sur des statistiques de vente. Elles peuvent être annuelles, trimestrielles ou mensuelles et varient en fonction des mois.
La méthode des données historiques
Votre entreprise possède-t-elle un background au niveau de la sortie de nouveaux produits ? Si oui, alors vous pourrez vous baser sur les ventes réalisées par le passé. Cet historique vous permettra de réaliser de nouvelles prévisions.
La méthode des prévisions du secteur
Vous allez cette fois-ci tenir compte de données plus globales ou générales. Elles concernent votre secteur tout entier, c’est-à-dire l’évolution du marché, notamment de l’offre.
Vous pouvez également l’associer aux données historiques que nous avons pu voir auparavant.
Le fait d’avoir une connaissance précise de votre secteur vous permettra de connaître au mieux sa dynamique. Vous saurez quelles sont les ventes que vous pouvez espérer réaliser.
L’analyse à variable multiple
Elle consiste à se baser sur un nombre conséquent de paramètres tels que :
- le cycle de vente ;
- les probabilités de conclusion d’un deal.
Vous pouvez alors estimer au mieux les ventes que vous allez pouvoir réaliser.
L’analyse des tendances
Ce type de prévision des ventes consiste à analyser les données relatives aux ventes passées. Cela permet de dégager de nouvelles tendances. Il en existe différentes catégories, notamment :
- la saisonnalité ;
- la situation géographique ;
- le public cible.
L’analyse de régression
Cette méthode permet d’examiner l’influence de l’orientation stratégique de l’entreprise sur les performances au fil du temps. Les premières représentent la variable indépendante et les secondes, la variable dépendante.
Ce modèle utilise les données relatives aux performances passées pour prédire ce qui pourrait se produire :
- si la stratégie était maintenue ;
- si une autre était utilisée à sa place.
L’analyse des séries chronologiques
Cette analyse utilise des données collectées à différents intervalles de temps. Elle permet de suivre les changements au fil du temps. Cette méthode peut être utilisée pour :
- créer de nouvelles stratégies de vente ;
- savoir comment mettre en avant un produit ;
- déterminer la probabilité d’un certain résultat ;
- comprendre la cause sous-jacente d’un résultat prédit.
L’analyse causale
Comment les fluctuations du marché affectent-elles les bénéfices d’une entreprise ? Le marché sur lequel vous vous situez peut et va régulièrement fluctuer en fonction :
- des besoins du client ;
- de multiples paramètres économiques.
L’analyse causale vous permettra donc de comprendre si votre marché est dans une dynamique positive ou négative. Dans le premier cas, il sera à même de porter votre produit vers le haut. Le second cas pourrait entraîner de mauvaises ventes par la suite.
Conclusion
Pour effectuer l’estimation des ventes de votre futur produit, vous avez le choix entre plusieurs méthodes. Plus vous allez les utiliser, plus vous aurez de données à votre disposition. Vous pouvez ensuite croiser ces données pour en tirer une analyse et des prévisions précises.
En savoir plus
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/previsions-ventes/prevision-des-ventes
https://monter-son-business.com/prevision-des-ventes/
Alec Henry, spécialiste en gestion de projet et d’équipe, a élargi son réseau professionnel grâce à son expérience en MLM. Après avoir cogéré une agence à Genève, il lance le programme d’accompagnement Le Consultant dont l’objectif est d’aider les coachs et consultants à développer leur activité. Depuis l’acquisition d’Entrepreneurs.com, il a pu accompagner plus de 10000 entrepreneurs. Ce qui leur a permis de générer au total 100 millions d’euros de chiffres d’affaires. À travers ses consulting, il a également permis à 32 personnes de devenir millionnaires. Il est déjà apparu dans les médias, notamment sur La Tribune, Le Figaro, France 5, Forbes, BFM Business, L’Agefi et Market. Aimant partager et échanger, il a lancé Le Déclic qui est aujourd’hui le deuxième podcast francophone lié au business. Alec Henry est l’auteur de 2 livres « Business : 13 Lois pour devenir un entrepreneur à succès » (Bestseller sur Amazon France en 2019) et « Les Nouveaux Entrepreneurs » (2023)