Comprendre comment estimer les ventes futures d’un produit est essentiel lorsque vous vous lancez sur un marché.

Une offre dont vous estimez que les ventes ne seront pas au top, nécessitera potentiellement des améliorations. En revanche, s’il s’agit d’un “game changer” pour tout un marché, alors ce produit aura tout intérêt à sortir le plus rapidement possible.

D’où l’importance de suivre ce guide si vous voulez apprendre à évaluer les ventes futures de vos nouveaux produits. Il vous permettra de découvrir différentes approche pour réaliser une telle prévision.

Qu’est-ce que les prévisions de ventes ?

Il s’agit d’une méthode qui consiste à faire une estimation des ventes à venir en fonction des données passées. Il est possible d’y trouver des études de marché comparatives correspondantes à un secteur d’activité en particulier.

Nous chercherons à comprendre les éléments passés qui ont permis à un produit de bien se vendre. Pour cela, nous allons essayer de savoir dans quelle mesure est-ce que celui-ci s’est vendu ? Nous établirons par la suite des projections par rapport à cela en prenant en compte les éléments actuels.

Une prévision de vente a son importance comme nous allons le voir dans la section suivante.

Pourquoi faire de la prévision de ventes ?

Prévoir les ventes permet de savoir sur quelle catégorie de produits nous devons nous concentrer. Ainsi, nous pouvons optimiser le travail des commerciaux et décider de l’arrêt de fabrication d’un produit.

Cet arrêt est surtout recommandé lorsque les prévisions de ventes sont très inférieures à nos espérances.

Comme nous le verrons ci-après, quelques critères sont à prendre en compte pour estimer les ventes futures.

Les critères à prendre en compte lors de l’estimation des ventes

Les critères à prendre en compte lors de l’estimation des ventes

5 critères sont à prendre en compte lors de l’estimation des ventes :

  • l’état général de l’économie ;
  • le type de produits commercialisés ;
  • l’état du marché de produit ;
  • la concurrence ;
  • la saisonnalité du produit.

L’état général de l’économie

Il s’agit du premier critère macro à prendre en compte lorsque vous souhaitez vendre un produit. En effet, une économie en difficulté incitera les particuliers à dépenser moins d’argent. Ils seront donc moins attirés par des produits non-vitaux pour leur survie au quotidien.

ExemplePrenons la situation économique actuelle en France. Elle est difficile pour un grand nombre de foyers. Les ventes de produits ou de services destinés aux loisirs ont donc considérablement chuté.

Le type de produits commercialisés

Prévoir les ventes d’un produit peut se faire de différentes façons. L’approche varie en fonction du produit que vous allez commercialiser.

S’il est nécessaire au quotidien des gens, les estimations qui vont en découler seront importantes. Cependant, elles pourraient être moins pertinentes si vous vous focalisez sur un marché de niche.

ExemplePrenons une entreprise produisant des pâtes. Ses estimations de vente en termes de quantité seront différentes de celles d’une société high-tech. En effet, cette dernière a une niche spécifique.

Veillez donc bien à commercialiser des produits de qualité en corrélation avec le marché que vous ciblez.

L’état du marché de produit

Des ventes catastrophiques pour un produit d'une entreprise

Le secteur d’activité dans lequel vous vous lancez peut également connaître des hauts et des bas. Vous devez donc prendre en compte l’état actuel de votre marché avant de sortir votre produit. Vous éviterez ainsi des prévisions de ventes erronées.

ExempleImaginons que vous souhaitez sortir un nouveau smartphone à la mode. Cependant, ce secteur d’activité est aujourd’hui en recul pour différentes raisons. Votre produit pourrait donc ne pas répondre aux prévisions de ventes que vous allez réaliser.

La concurrence

Dans un marché à forte concurrence, il sera plus difficile de réaliser des ventes. Vous aurez du mal à réaliser un chiffre d’affaires extrêmement élevé. Cela est valable quelle que soit l’importance de votre part de marché.

Il est donc primordial d’avoir une connaissance précise de la concurrence. Ainsi, vous pourrez vous positionner de manière différente.

Cela vous évitera de vous retrouver en confrontation directe avec une entreprise. Vous pourrez alors :

  • réaliser beaucoup plus de ventes ;
  • répondre aux estimations que vous avez établies.

La saisonnalité du produit

Vous pouvez estimer la rentabilité ou le chiffre d’affaires que vous allez pouvoir générer avec votre produit. Cependant, vous devrez tenir compte de la saisonnalité de celui-ci.

ExempleImaginons que vous êtes un marchand de glaces. Une très grosse partie de votre chiffre d’affaires sera certainement réalisée en été. Cependant, il sera beaucoup moins élevé en hiver.

Il s’agit donc d’un paramètre à prendre en compte surtout si votre produit est lié à un phénomène de saisonnalité.

Lors de l’estimation des ventes de votre produit, prenez déjà en compte l’état général de l’économie. D’autres critères sont également à considérer tels que la concurrence et l’état du marché. Tous ces éléments sont importants pour une bonne estimation des ventes de votre produit.

Vous êtes désormais informé de l’importance de la prévision de ventes. Passons maintenant à son calcul.

Comment calculer une vente prévisionnelle ?

Une femme en train de calculer les ventes prévisionnelles d'un produit

Le chiffre d’affaires prévisionnel se calcule en multipliant le prix unitaire fixé (PU) par les quantités à vendre (QV). Il s’obtient notamment dans le cadre d’un business plan à l’aide :

  • des estimations ;
  • des prévisions de ventes.

Formule Chiffre d'affaires prévisionnel

Pour réaliser ce calcul, vous devez donc avoir à votre disposition plusieurs éléments. Il s’agit notamment du prix de vente unitaire de chacun de vos produits. Cette valeur, vous allez devoir la déterminer en amont.

Vérifiez également la rentabilité du produit en soustrayant son prix d’achat (PA) par tous les coûts inhérents (CI).

Formule rentabilité d'un produit

Vous aurez parfois des difficultés à dégager un bénéfice sur votre produit de base. Cependant, il y a de faibles chances que cela change si vous produisez plus de quantité.

Un autre élément à considérer, c’est le nombre de ventes prévisionnelles que vous pensez pouvoir réaliser. Cette estimation et cette prévision devront tenir compte des cinq éléments que nous avons vus précédemment :

  • l’état général de l’économie ;
  • le type de produits commercialisés ;
  • l’état du marché de produit ;
  • la concurrence ;
  • la saisonnalité du produit.

Sachez également qu’il existe différentes méthodes au choix pour la prévision des ventes. Voyons lesquelles.

Quelles sont les principales méthodes utilisées pour la prévision des ventes ?

Une femme en train de présenter la prévision des ventes d'un produit

En général, les méthodes de prévision des ventes sont utilisées pour :

  • établir les prévisions de la demande d’un produit ou service ;
  • établir des probabilités sur l’occurrence d’une situation concrète ;
  • déterminer le plus précisément possible des prévisions de ventes.

Les méthodes qualitatives

La prévision qualitative des ventes se base sur une démarche et des méthodes d’estimation. Celles-ci se basent à leur tour sur la perception, l’évaluation et le jugement des managers et des experts internes et externes à l’entreprise.

Cela peut se faire :

  • au cours d’une réunion ou d’une étude de marché ;
  • à partir de l’avis des commerciaux qui vont vendre vos produits.

Les méthodes quantitatives

Les méthodes quantitatives vont vous permettre de vous baser sur des statistiques de vente. Elles peuvent être annuelles, trimestrielles ou mensuelles et varient en fonction des mois.

La méthode des données historiques

Votre entreprise possède-t-elle un background au niveau de la sortie de nouveaux produits ? Si oui, alors vous pourrez vous baser sur les ventes réalisées par le passé. Cet historique vous permettra de réaliser de nouvelles prévisions.

Il faudra bien évidemment tenir compte des éléments qui ont pu changer entre-temps.

La méthode des prévisions du secteur

Une équipe en train d'utiliser la méthode des prévisions du secteur

Vous allez cette fois-ci tenir compte de données plus globales ou générales. Elles concernent votre secteur tout entier, c’est-à-dire l’évolution du marché, notamment de l’offre.

Vous pouvez également l’associer aux données historiques que nous avons pu voir auparavant.

Le fait d’avoir une connaissance précise de votre secteur vous permettra de connaître au mieux sa dynamique. Vous saurez quelles sont les ventes que vous pouvez espérer réaliser.

L’analyse à variable multiple

Elle consiste à se baser sur un nombre conséquent de paramètres tels que :

  • le cycle de vente ;
  • les probabilités de conclusion d’un deal.

Vous pouvez alors estimer au mieux les ventes que vous allez pouvoir réaliser.

Il est donc important d’avoir à votre disposition un maximum de données. Ainsi, vous allez être en mesure d’obtenir des prévisions précises.

L’analyse des tendances

Ce type de prévision des ventes consiste à analyser les données relatives aux ventes passées. Cela permet de dégager de nouvelles tendances. Il en existe différentes catégories, notamment :

  • la saisonnalité ;
  • la situation géographique ;
  • le public cible.

L’analyse de régression

Cette méthode permet d’examiner l’influence des stratégies de vente individuelle sur les performances au fil du temps. Les premières représentent la variable indépendante et les secondes, la variable dépendante.

Ce modèle utilise les données relatives aux performances passées pour prédire ce qui pourrait se produire :

  • si la stratégie était maintenue ;
  • si une autre était utilisée à sa place.

L’analyse des séries chronologiques

Cette analyse utilise des données collectées à différents intervalles de temps. Elle permet de suivre les changements au fil du temps. Cette méthode peut être utilisée pour :

  • créer de nouvelles stratégies de vente ;
  • déterminer la probabilité d’un certain résultat ;
  • comprendre la cause sous-jacente d’un résultat prédit.

L’analyse causale

Comment les fluctuations du marché affectent-elles les bénéfices d’une entreprise ? Le marché sur lequel vous vous situez peut et va régulièrement fluctuer en fonction :

  • des besoins du client ;
  • de multiples paramètres économiques.

L’analyse causale vous permettra donc de comprendre si votre marché est dans une dynamique positive ou négative. Dans le premier cas, il sera à même de porter votre produit vers le haut. Le second cas pourrait entraîner de mauvaises ventes par la suite.

Conclusion

Pour effectuer l’estimation des ventes de votre futur produit, vous avez le choix entre plusieurs méthodes. Plus vous allez les utiliser, plus vous aurez de données à votre disposition. Vous pouvez ensuite croiser ces données pour en tirer une analyse et des prévisions précises.

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