Vous voulez développer votre business ? Une stratégie de prospection B2B est souvent un passage obligatoire.
Il existe en effet plusieurs méthodes de prospection commerciale. La prospection B2B s’avère particulièrement efficace, à condition d’adopter les bonnes approches. Aussi, il est important de comprendre ses principes.
Dans cet article, vous découvrirez notamment :
- la définition de la prospection commerciale B2B ;
- les différents types de stratégies de prospection ;
- les meilleures techniques marketing B2B.
Sommaire
- 1 C’est quoi la prospection commerciale B2B ?
- 2 Quelles sont les stratégies de prospection ?
- 3 Comment élaborer une stratégie de prospection B2B ?
- 4 Comment faire de la prospection en B2B ?
- 4.1 Créer une liste de prospects
- 4.2 Comprendre la clientèle cible (ICP)
- 4.3 Soigner la qualité des fichiers de prospection
- 4.4 Contacter le bon interlocuteur
- 4.5 Savoir se présenter en moins d’une minute
- 4.6 S’équiper d’un CRM (Customer Relationship Management)
- 4.7 Garder toujours un œil sur les prospects
- 5 Conclusion
C’est quoi la prospection commerciale B2B ?
Concrètement, les commerciaux contactent des dirigeants d’entreprise en fonction des problématiques. Le but : leur proposer ou leur parler d’un produit ou d’un service.
Aujourd’hui, la prospection commerciale B2B se généralise. Les méthodes sont également de plus en plus nombreuses. Voyons donc les différents types de stratégie de prospection.
Quelles sont les stratégies de prospection ?
Il existe aujourd’hui plusieurs sortes de stratégie de prospection :
La prospection digitale
Le digital est aujourd’hui pleinement intégré dans notre monde. Son utilisation pour la prospection ne fait pas exception à la règle.
Elle s’oppose à la méthode « à l’ancienne » qui consiste à prospecter directement sur le terrain.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique consiste à appeler directement des propriétaires d’entreprise ou des entreprises répertoriées sur une base de données. Le but : leur proposer vos produits ou vos services.
L’idéal serait donc d’avoir un contact au sein de l’entreprise. Il peut s’agir du dirigeant ou d’un cadre. Cela vous permet d’être plus légitime dans la proposition que vous allez faire.
La prospection sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux constituent un élément clé de la prospection et le marché B2B ne fait pas exception.
Pour la prospection commerciale B2B, privilégiez cependant LinkedIn™. Il regroupe la majorité des professionnels, vous permettant ainsi de bénéficier d’un champ relativement large de personnes à contacter.
La prospection sur le terrain
La prospection terrain existe depuis toujours. Elle consiste à aller directement voir les différentes entreprises ou les dirigeants qui pourraient être intéressés par vos produits. Le but :
- nouer un contact avec eux ;
- leur proposer vos produits ou services.
L’inbound marketing
De par le développement des réseaux sociaux, l’inbound marketing s’est également répandu (notamment sur le marché B2B). Le but : amener les clients vers vous au lieu de les prospecter directement.
Cela peut se faire via une stratégie de création de contenu. Concrètement, vous allez créer de nouveaux contenus. Ces derniers permettent aux personnes et aux entrepreneurs débordés de mieux conscientiser leur problème et de comprendre comment vous pouvez les aider.
La prospection par réseautage
Au fur et à mesure de votre développement, vous allez rencontrer de nouvelles personnes. Ces dernières pourraient potentiellement être intéressées par vos services.
Un tel réseau vous permet de toucher de nouvelles personnes. Il peut s’agir de connaissances ou de personnes rencontrées grâce à des membres de votre réseau lors de soirées ou de salons professionnels.
La prospection par demande de références
Vous avez effectué une prestation auprès d’une entreprise ? Celle-ci a été satisfaite de vos services ? N’hésitez pas à lui adresser une demande de référence.
Le principe est simple : cette entreprise vous conseillera d’autres personnes qu’elle connaît qui pourraient être intéressées par vos produits et vos services. Cela ne peut toutefois se faire que si elle est pleinement satisfaite.
La prospection par e-mail
Entre les années 90 et 2000, l’emailing s’est énormément généralisé. Résultat : trouver des prospects B2B via ce canal de communication est ésormais possible via ce canal de communication.
Une stratégie réfléchie s’avère cependant nécessaire, car les entreprises (tout comme les particuliers) reçoivent énormément de mails chaque jour.
Les salons professionnels
Les salons professionnels sont les meilleurs endroits pour rencontrer des cibles à même d’acheter vos produits ou services. Ils rassemblent des personnes d’un même secteur d’activité, vous permettant ainsi de disposer d’un nombre de prospects potentiels assez conséquent.
Connaitre les différents types de stratégies de prospection, c’est bien. Cela ne suffit cependant pas. Il est tout aussi important de savoir élaborer une bonne stratégie de prospection commerciale B2B.
Comment élaborer une stratégie de prospection B2B ?
L’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale B2B passe par plusieurs étapes :
Définir des objectifs commerciaux précis et clairs
La première étape de votre stratégie de prospection consiste à définir des objectifs commerciaux en termes de :
- clients ;
- marché ;
- secteurs d’activité.
Faire une analyse stratégique du marché
Une analyse stratégique vous aide à comprendre non seulement vos concurrents, mais aussi le marché que vous ciblez. Vous aurez des réponses concrètes aux questions suivantes :
- Comment fonctionne votre marché ?
- Quel est l’état actuel de votre marché ?
Ce dernier peut être soit en pleine expansion soit en ralentissement.
Les données collectées vous permettent de peaufiner votre stratégie de prospection B2B. En amont, vous maîtriserez parfaitement votre marché.
Identifier correctement les cibles
Dès lors que vous connaissez parfaitement votre marché, vous pouvez passer à votre cible de manière précise. Il s’agit de votre avatar client, c’est-à-dire la personne idéale à cibler qui pourrait être intéressée par vos produits ou vos services.
L’astuce est de définir un ensemble de critères qui constituent cette personne idéale :
- un secteur d’activité et une typologie de produit ;
- un nombre d’employés à l’intérieur de l’entreprise ;
- les problèmes que ces personnes peuvent rencontrer ;
- les bénéfices qu’elles cherchent à obtenir via l’utilisation d’un produit annexe comme le vôtre.
Organiser une prospection commerciale
Une fois votre avatar et son marché définis, choisissez le support à utiliser pour toucher ce type de personne.
Deux principales options s’offrent à vous. Soit vous optez pour la prospection digitale : par mail, par site internet ou via les réseaux sociaux. Soit vous choisissez la prospection physique : dans des salons ou en allant directement sonner aux portes des entreprises
Le choix du support est crucial. Pour toucher votre avatar, il est en effet important de savoir où il se trouve. Ceci étant fait, vous pouvez mettre en place votre stratégie commerciale. Cette dernière consiste :
- soit à créer du contenu pour vous mettre en avant et inciter un maximum de personnes à vous contacter ;
- soit à prospecter directement ces personnes en ligne ou physiquement.
Se mettre à l’action
Le fait de mettre en place votre prospection vous permet d’attirer un certain nombre de prospects. Par la suite, faites une analyse de résultat. Le but est de comprendre si vous avez touché la bonne cible.
Une fois ces résultats obtenus, faites les ajustements nécessaires. Ainsi, vous obtiendrez davantage de prospects qualifiés.
Et par la même occasion, vous saurez comment fidéliser un client B2B.
Concevoir une stratégie est une chose. Faire de la prospection commerciale B2B à proprement parler en est une autre.
Comment faire de la prospection en B2B ?
Voici des conseils pratiques pour faire de la prospection en B2B :
Créer une liste de prospects
La première étape pour faire de la prospection en B2B consiste à obtenir un certain nombre de prospects. Vous pouvez avoir cette liste de différentes manières :
- en proposant du contenu gratuit incitant les personnes à s’inscrire à votre liste ;
- en rencontrant de nouvelles personnes en physique ou en digital…
Ces personnes viendront automatiquement s’ajouter à votre liste de prospects.
Comprendre la clientèle cible (ICP)
Plus vous comprenez votre clientèle cible, plus vous serez en mesure de lui proposer un produit ou un service qui lui correspond. Tel est l’enjeu majeur de votre stratégie de prospection B to B.
Il est donc important de communiquer régulièrement avec votre client cible. Le but : comprendre si vous êtes toujours aligné avec ce qu’il recherche.
Soigner la qualité des fichiers de prospection
L’objectif est de créer un fichier de prospection extrêmement clair. Il s’agit de l’endroit où se situe la majorité de votre chiffre d’affaires en attente.
L’idée est d’avoir une clarté maximale sur ce fichier de prospection.
Contacter le bon interlocuteur
Pour une prospection B to B réussie, il est important d’avoir le bon interlocuteur en ligne. Dans le cas contraire, vous risquez de perdre beaucoup de temps.
Le but est d’avoir en ligne le bon interlocuteur afin de tout de suite lui expliquer la situation et les services que vous proposez. Vous saurez immédiatement si cela peut correspondre ou non à l’entreprise visée.
Savoir se présenter en moins d’une minute
Les entreprises disposent de très peu de temps. Pour conquérir ces nouveaux clients, il est donc nécessaire de vous présenter rapidement, et ce, de manière extrêmement impactante. Ainsi, votre interlocuteur ne vous raccrochera pas au nez. Il ne vous remerciera pas en vous disant que vos services ne l’intéressent pas.
S’équiper d’un CRM (Customer Relationship Management)
Un CRM ou Gestionnaire de la Relation Client vous permet de :
- centraliser vos deals potentiels ;
- créer un fichier de prospects ;
- suivre le parcours de chaque prospect.
Vous aurez par exemple une première colonne « prospect » à qui vous avez uniquement envoyé un message sur LinkedIn™. Au fur et à mesure, vous pouvez le faire avancer dans différentes colonnes (que ce soit un premier appel, une première relance ou un premier rendez-vous).
Garder toujours un œil sur les prospects
Cela est notamment possible via la mise en place d’un CRM. Vos prospects représentent clairement du chiffre d’affaires potentiel donc il faut faire en sorte que ces clients reviennent. Plus vous avez l’œil dessus (via un suivi régulier et récurrent), plus vous serez à même de les recontacter au bon moment.
Vous générerez alors des ventes potentielles.
Conclusion
La prospection B to B nécessite des stratégies de plus en plus poussées. Les entreprises sont aujourd’hui en contact avec des personnes qui cherchent à leur vendre des produits et des services. Il est donc important que vous adoptiez une bonne stratégie.
Le but : vous démarquer des autres. Ainsi, vous pourrez proposer vos produits et vos services à plus de monde.
En savoir plus
https://www.latribune.fr/supplement/comment-reussir-une-prospection-commerciale-b2b-939956.html
Alec Henry, spécialiste en gestion de projet et d’équipe, a élargi son réseau professionnel grâce à son expérience en MLM. Après avoir cogéré une agence à Genève, il lance le programme d’accompagnement Le Consultant dont l’objectif est d’aider les coachs et consultants à développer leur activité. Depuis l’acquisition d’Entrepreneurs.com, il a pu accompagner plus de 10000 entrepreneurs. Ce qui leur a permis de générer au total 100 millions d’euros de chiffres d’affaires. À travers ses consulting, il a également permis à 32 personnes de devenir millionnaires. Il est déjà apparu dans les médias, notamment sur La Tribune, Le Figaro, France 5, Forbes, BFM Business, L’Agefi et Market. Aimant partager et échanger, il a lancé Le Déclic qui est aujourd’hui le deuxième podcast francophone lié au business. Alec Henry est l’auteur de 2 livres « Business : 13 Lois pour devenir un entrepreneur à succès » (Bestseller sur Amazon France en 2019) et « Les Nouveaux Entrepreneurs » (2023)