Vous voulez réussir une prospection commerciale B2B ? Il faut, dans ce cas savoir appliquer les bonnes méthodes.
La prospection commerciale est aujourd’hui monnaie courante, surtout pour booster le chiffre d’affaires. Pour obtenir de bons résultats, il est cependant important de :
- comprendre les bases fondamentales de la prospection commerciale B2B ;
- connaître les bonnes méthodes à utiliser selon votre cible et vos objectifs.
Ainsi, vous pouvez vous démarquer du reste du marché et améliorer la confiance que les entreprises peuvent avoir envers vous.
Avant de vraiment entrer dans les détails, commençons par découvrir ce qu’est la prospection commerciale B2B.
Sommaire
C’est quoi la prospection commerciale B2B ?
La prospection en B to B cible les entreprises plutôt que les particuliers. Concrètement, les commerciaux entrent en contact avec les dirigeants d’entreprise. En fonction de leurs problématiques, ils leur parlent d’un produit ou d’un service.
Comment faire de la prospection en B2B ?
La prospection en B2B n’est pas chose facile. Pour trouver des prospects B2B qualifiés, il est important d’adopter les bonnes approches.
Identifier le marché cible
Avant de réaliser votre prospection, il est important non seulement de définir le marché à cibler, mais aussi d’en avoir une connaissance globale et précise. Pour ce faire, tenez compte :
- de la dynamique que rencontre ce marché et des différents concurrents présents ;
- des différentes évolutions à prévoir pour les prochains mois ou les prochaines années.
Analyser les caractéristiques des prospects B2B visés
Tout comme pour votre marché, une connaissance précise de vos cibles est d’une importance capitale pour la suite de votre prospection. L’idée est de comprendre qui est précisément le prospect que vous ciblez :
- Quelles sont les douleurs qu’il rencontre au quotidien ?
- Comment est composée l’entreprise qui vous intéresse ?
- Est-ce une PME ou une très grande entreprise ?
- Son problème est-il lié à l’utilisation d’un outil ou au personnel ?
Tous ces éléments vous permettent d’avoir une définition claire et précise de votre avatar client.
Choisir les canaux de prospection adaptés
Une prospection efficace passe nécessairement par le choix d’un canal sur lequel se trouve votre prospect idéal. Dans le cas d’une prospection commerciale B2B, privilégiez les réseaux sociaux (essentiellement LinkedIn™).
En effet, LinkedIn™ est aujourd’hui le réseau social professionnel numéro un au monde. Il regroupe un très grand nombre de profils, vous permettant ainsi d’avoir accès à un panier de prospects extrêmement vaste.
Utiliser différents outils de prospection
Il existe plusieurs outils de prospection commerciale B2B pour vous simplifier la vie. Outre la prospection manuelle, vous pouvez par exemple utiliser l’automatisation.
La prospection manuelle consiste à envoyer des messages à chacune des personnes qui pourraient éventuellement être intéressées par vos produits ou services.
L’automatisation, elle, repose sur un autre concept : envoyer un message automatique (par exemple, chaque fois qu’une nouvelle personne rejoint votre réseau LinkedIn™ ou s’intéresse à vos contenus).
Vous pouvez également mettre en place un CRM. Cet outil de prospection permet de :
- centraliser l’ensemble des prospects contactés ou qui vous ont contacté ;
- avoir un réel suivi des différents échanges que vous avez avec eux.
Grâce à un outil CRM, vous saurez dans quelle phase se trouve un prospect :
- Un premier message a-t-il été envoyé ?
- Un premier call a-t-il été réalisé ensemble ?
- Avez-vous déjà effectué une première relance ?
- Avez-vous proposé une offre qui est en attente de validation ?
Utiliser un CRM est une stratégie de prospection B2B intéressante car il vous permet d’avoir un tracking extrêmement précis de vos prospects. Résultat : vous aurez plus de visibilité sur les prospects potentiels que vous pouvez obtenir.
Exploiter les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux constituent aujourd’hui une force de frappe majeure. Il est nécessaire de vous en servir lorsque vous faites de la prospection commerciale B2B.
Important : plus vous avez une connaissance précise de votre prospect, plus vous serez en mesure d’utiliser LE réseau social adapté.
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui extrêmement nombreux. Dans le cas des marchés B2B, la majorité des personnes seront présentes sur LinkedIn™. Les prospects B2C, en revanche, se situeront majoritairement sur Instagram™, Facebook™ ou Twitter™.
Trouver et prospecter des clients B2B sont une chose. Les convaincre d’acheter vos produits ou services en est une autre.
Comment convaincre un client B2B ?
Il existe différentes techniques pour convaincre un client B2B. Ci-après quelques-unes d’entre elles :
Comprendre les besoins des clients B2B
Pour transformer un prospect en client, il est nécessaire d’avoir une connaissance clé et précise de ses besoins. Pour ce faire, vous pouvez par exemple échanger le plus régulièrement possible avec lui. Cela peut se faire par message ou en direct.
Grace aux informations récoltées, vous saurez comment fidéliser vos clients B2B sans aucune difficulté.
Offrir des solutions adaptées à leurs besoins
Plutôt que de proposer un produit déjà tout fait et d’essayer de l’adapter à l’entreprise, utilisez la stratégie inverse.
Ainsi, vous aurez la garantie que vos produits et services répondent parfaitement aux besoins de l’entreprise. En amont, vous vous assurez un certain nombre de ventes.
Créer des relations de confiance
La relation avec votre client est essentielle pour la suite de votre collaboration. Certes, un client décide de vous faire confiance. Il est cependant important de la maintenir.
Cette démarche permet d’instaurer une relation de confiance.
Le fait de répondre aux éventuelles questions ou problématiques liées à l’utilisation de vos produits ou de services constitue également un marqueur important.
Nouer des partenariats durables
Plutôt que de chercher à prospecter de nouveaux clients à chaque fois, il serait plus pertinent de nouer des partenariats durables avec vos clients actuels.
Cela passera nécessairement par l’établissement d’une relation de confiance. Cela implique aussi de comprendre les besoins du client.
En amont, il est aussi indispensable de connaître et de maîtriser les différentes techniques de prospection B2B.
Quelles sont les techniques de prospection B2B ?
Il existe 5 techniques que vous pouvez appliquer lorsque vous faites de la prospection commerciale B2B :
La prospection par réseautage
La prospection par réseautage consiste à vous entourer d’un certain nombre de prospects ou de clients cibles. Le but : constituer un premier réseau.
Ce dernier va s’élargir au fur et à mesure, vous permettant ainsi d’attirer de nouveaux prospects ou de nouveaux clients potentiels.
La prospection par demande de références
Sans au moins une entreprise cliente, il est difficile de faire de la prospection par demande de référence.
En effet, le principe de cette technique de prospection commerciale B2B est simple. Lorsqu’une entreprise est pleinement satisfaite de vos services, elle vous met en contact avec d’autres personnes potentiellement intéressées par vos produits.
La prospection téléphonique
Une fois que vous avez une base de prospects suffisamment conséquente, vous pouvez réaliser de la prospection téléphonique. Elle vous aidera à proposer vos produits ou vos services à différentes entreprises.
Attention toutefois si vous décidez de démarcher des clients à froid (c’est-à-dire pour la première fois) par téléphone. Il y a de fortes chances que cela n’aboutisse pas.
Le marketing par e-mail
Certes, les entreprises reçoivent des centaines d’e-mails chaque jour. Cependant, si vous créez un email qui apporte énormément de valeur et se différencie de la masse, vous pourrez obtenir de nouveaux prospects via ce canal de communication.
Cela nécessite bien évidemment une stratégie marketing B2B réfléchie ainsi qu’une certaine rigueur. En effet, un courrier électronique ne suffit pas forcément. Parfois, il est nécessaire d’en envoyer plusieurs avant que les personnes soient intéressées ou montrent de l’intérêt pour vos produits.
La prospection directe
La prospection directe repose sur une prise de contact physique avec vos prospects potentiels. Cela peut se faire :
- en allant directement au sein des entreprises ;
- via des salons professionnels.
La deuxième option augmente vos chances de rencontrer des professionnels à même de vous écouter.
Maintenant que vous connaissez les différentes techniques de prospection en B2B, nous allons vous montrer les étapes à suivre.
Prospection commerciale B2B : comment procéder ?
Pour une prospection commerciale B2B efficace, il est important de procéder par étape :
Définir un plan de prospection
Avant de vous lancer dans une campagne de prospection à proprement parler, ayez un plan précis en tête. Ce dernier comporte plusieurs phases, dont l’identification du marché cible et des prospects potentiels idéaux. Cette connaissance précise vous permet de choisir les meilleurs éléments.
Sélectionner les bons canaux
Une connaissance parfaite de vos prospects vous permet de choisir le canal le plus adapté. Dans le cas d’une prospection en B2B, plusieurs options s’offrent à vous :
- via un site internet ;
- via les réseaux sociaux ;
- via des contacts.
Pour cette dernière approche, vous allez devoir planifier des rendez-vous physiques.
Choisir le bon timing
Une prospection tient nécessairement compte de la notion de timing.
Il est donc important de choisir le moment le plus opportun pour faire de la prospection commerciale B2B. Vous éviterez ainsi de perdre votre temps et votre énergie.
Travailler l’argumentaire de vente
Un argumentaire de vente se prépare en amont, avant toute prise de contact. Le but : avoir une pleine connaissance des besoins, des centres d’intérêt et des problématiques que rencontre actuellement votre prospect.
En effet, plus vous êtes conscient de cela, plus votre argumentaire de vente va s’appuyer sur ces points. Cela vous permet de mettre en avant les bénéfices que vous pouvez apporter à votre client. Il peut s’agir de gagner des parts de marché ou d’économiser du temps, de l’énergie ou de l’argent.
Être un véritable référent
Lorsque vous devenez un véritable référent dans votre domaine, les gens auront beaucoup plus tendance à venir vers vous plutôt que vers une personne qu’ils ne connaissent pas. Il est donc important de développer une présence, que ce soit physique ou en ligne.
Utiliser les bons outils de prospection
Votre plan de prospection B2B est en place ? Vous avez également commencé votre campagne ? La prochaine étape consiste à mettre en place différents outils afin de vous faciliter la tâche.
Il peut s’agir d’outils de prospection tels que Sales Navigator sur LinkedIn™. Il vous permet d’accéder à un grand nombre de profils via des vues filtrées. Vous pourrez donc effectuer des recherches extrêmement précises. En amont, vous gagnerez un temps précieux.
Vous pouvez également utiliser un CRM pour centraliser l’ensemble de vos prospects dans un seul et même outil. Vous aurez alors un suivi extrêmement précis de l’avancée de chacun des deals que vous réalisez actuellement.
Conclusion
Appliquer les bonnes méthodes de prospection B2B est aujourd’hui essentiel pour vous démarquer de la concurrence. Les entreprises sont actuellement de plus en plus démarchées par des prestataires de services. Plus votre approche est professionnelle et incite à la confiance, plus les résultats seront importants.
En savoir plus
https://www.latribune.fr/supplement/comment-reussir-une-prospection-commerciale-b2b-939956.html
Alec Henry, spécialiste en gestion de projet et d’équipe, a élargi son réseau professionnel grâce à son expérience en MLM. Après avoir cogéré une agence à Genève, il lance le programme d’accompagnement Le Consultant dont l’objectif est d’aider les coachs et consultants à développer leur activité. Depuis l’acquisition d’Entrepreneurs.com, il a pu accompagner plus de 10000 entrepreneurs. Ce qui leur a permis de générer au total 100 millions d’euros de chiffres d’affaires. À travers ses consulting, il a également permis à 32 personnes de devenir millionnaires. Il est déjà apparu dans les médias, notamment sur La Tribune, Le Figaro, France 5, Forbes, BFM Business, L’Agefi et Market. Aimant partager et échanger, il a lancé Le Déclic qui est aujourd’hui le deuxième podcast francophone lié au business. Alec Henry est l’auteur de 2 livres « Business : 13 Lois pour devenir un entrepreneur à succès » (Bestseller sur Amazon France en 2019) et « Les Nouveaux Entrepreneurs » (2023)