Connaissez-vous les secrets d’une entreprise florissante ? Le développement des ventes en fait partie.

Il s’avère crucial pour garantir la pérennité des entreprises. Contrairement à ce que certaines personnes pensent, le développement commercial ne consiste pas uniquement à créer des opportunités pour vendre des produits ou des services.

Il représente bien plus que cela. Pour vous donner une idée, ci-après des points fondamentaux que nous allons aborder dans cet article :

  • Que signifie le terme « développement des ventes » ?
  • Pourquoi passer par le processus de développement commercial ?
  • Comment vous y prendre pour développer des ventes ?

Qu’est-ce que le développement des ventes ?

Le développement des ventes repose sur un principe simple : réfléchir à des stratégies permettant de toucher plus de clients potentiels chaque mois.

Il consiste également à penser à différentes actions réalisées ou non, vous permettant d’être meilleur dans votre domaine. Pour cela, intéressez-vous à ce que fait la concurrence. Vous pourrez alors répondre facilement aux questions suivantes :

  • Quelles sont les actions qu’ils font que vous ne faites pas ?
  • Pourquoi ne les faites-vous pas et quelles actions prioriser ?

Vous vous demandez pourquoi est-il indispensable de développer les ventes ? Les réponses seront fournies dans la prochaine rubrique.

Pourquoi développer les ventes ?

Pourquoi développer les ventes ?

L’essor des entreprises dépend essentiellement du développement des ventes. Bien entendu, ce processus offre de nombreux autres avantages considérables.

Mieux répondre aux attentes de la clientèle

Comme le dit si bien l’adage : « Le client est roi ». Aujourd’hui, il est capital de répondre à ses attentes.

Retenez ceci : « Les gens n’achètent pas un prix, mais des résultats ».

Pour en avoir, ils achètent la réponse à un problème, à une attente ou encore à un besoin.

Il est donc fondamental de comprendre votre prospect.

Dans ce sens, il pourrait être intéressant de mettre le service marketing en rapport avec le département des ventes. Le but est que les deux puissent échanger des informations et élaborer ensemble les meilleures techniques de vente.

En effet, le pôle marketing possède souvent des informations différentes qui ne sont pas forcément à la disposition du service des ventes. La force de vente étant au contact des prospects et des clients, elle doit remonter jour après jour les informations au service marketing.

Le but est de mieux répondre aux attentes des clients.

Augmenter le chiffre d’affaires ou CA

Une équipe satisfaite de la hausse des ventes de leur entreprise

Une entreprise est sur la voie de la réussite lorsqu’elle augmente son chiffre d’affaires et ses parts de marché. Notez cependant qu’il ne s’agit pas des seuls indicateurs à considérer. La rentabilité compte également.

L’augmentation du CA passe nécessairement par la hausse du volume des ventes.

Pour ce faire, évitez d’ajouter des stratégies ou des actions avec un fort coût. Ces dernières risquent de réduire la marge de l’entreprise. Adaptez et corrigez plutôt le tir en attribuant des actions différentes.

Le but est d’avoir des résultats plus performants, mais avec des actions moins coûteuses.

Si les actions plus coûteuses s’avèrent vraiment plus efficaces, envisagez d’augmenter légèrement le prix de l’offre. Vous pourrez ainsi compenser la hausse des charges !

Élargir le marché

Cibler une toute petite clientèle sur un petit périmètre s’avère moins simple que viser un territoire entier. Le développement commercial revêt donc une importance clé. En effet, elle permet d’élargir le marché, et donc les potentialités de cibles.

Néanmoins, évitez de toujours chercher dans le même cercle.

ExempleLe marché n’est pas que sur LinkedIn™ . Vous trouverez aussi des clients dans la vraie vie ou encore dans les clubs d’affaires.

Le marché n’est pas que chez la cible A. Il peut également s’agir de B, de C ou de D. Si vous ne visez que les gens A, vous aurez naturellement une plus petite zone de chalandise (ou rayon d’action). Pour avoir plus de résultats, il est essentiel d’augmenter ce périmètre d’intervention.

Étendre ses activités

Un staff d'une entreprise qui discute de stratégie d'extension d'activité

Il est important de proposer différents services. Le fait est que votre cible a différentes problématiques. En fonction de votre expertise, il est possible de créer différentes offres transverses qui vont venir avec une logique : toucher différemment la personne.

ExempleAvec des offres A, B et C, vous pouvez convertir la première fois un prospect grâce à l’offre B. Après, il pourra devenir rapidement client de l’offre A. Peut-être qu’un autre prospect, lui, sera séduit par l’offre A. Par contre, il sera par la suite en mesure d’acheter l’offre B ou C.

Il est donc important de varier et d’étendre vos activités. Ainsi, vous aurez plus de chances de convertir davantage de personnes.

Avant de vous lancer dans un projet de développement des ventes, analysez pourquoi vous le faites. Ainsi, vous serez en mesure d’assurer la mise en place d’une stratégie marketing parfaitement adaptée.

Découvrons immédiatement quelles sont les meilleures techniques pour développer des ventes.

Comment faire pour développer ses ventes ?

Un projet de développement commercial requiert de bonnes approches :

Définir les cibles

Une équipe en train de définir les cibles d'un produit

Pour ce faire, analysez les éléments suivants :

  • Quelles sont les cibles potentielles démarchées par vos concurrents ? (Particuliers ou professionnels)
  • Quelles sont les cibles qui peuvent être pertinentes pour vous ?

Une cible peut être pertinente parce qu’elle :

  • est peu sollicitée ;
  • répond parfaitement aux besoins ;
  • a réellement besoin de votre offre ;
  • a un fort pouvoir d’achat.
Attention ! Ne définissez pas une cible uniquement parce qu’elle a un fort pouvoir d’achat.

OUI, une cible peut avoir un fort pouvoir d’achat. OUI, elle a potentiellement besoin de votre offre. Si elle figure cependant parmi les cibles les plus difficiles à contacter et à joindre, vous aurez du mal à développer vos ventes.

L’idéal est de définir votre cible en tenant compte de plusieurs éléments. D’où l’intérêt de savoir pourquoi vous choisissez cette personne-là. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.

Être présent en ligne (réseaux sociaux, site web, forums, blogs, etc.)

Aujourd’hui, un commercial ou une entreprise sont obligés d’être présents en ligne. Le fait est que les clients sont mieux informés que le commercial lui-même, contrairement à il y a 20 ans.

Actuellement, les gens ne viennent pas vers une entreprise pour avoir le savoir ou comprendre la chose. Ils le font vraiment juste pour comprendre ce que celle-ci peut leur proposer. Cela requiert une technicité supérieure qu’auparavant.

Avant, un représentant commercial était juste une personne capable de lire un petit peu la notice technique parce que la personne ne l’avait pas. Aujourd’hui, le commercial sera quelqu’un qui :

  • comprend les motivations du client ;
  • se connecte avec lui ;
  • crée un lien de confiance…
A ce sujet, les réseaux sociaux permettent d’être omniprésent. Que vous créiez du contenu ou pas, ce n’est pas (forcément) nécessaire.

En effet, vous pouvez être présent sans créer de contenu. Cela est possible via les likes, les commentaires et les interactions sur du contenu.

Notez bien ceci : il est aujourd’hui capital d’être présent sur le web. Les entreprises qui ne sont pas présentes en ligne (via un site internet par exemple) sont inévitablement appelées à mourir.

Utiliser les outils d’aide à la vente appropriés

Utilisation des Newslettes comme outils d'aide à la vente

Dans les outils d’aide à la vente, il existe la partie physique et traditionnelle. Cela inclut les flyers, les cartes de visite, les PLV ainsi que les plaquettes commerciales.

Les outils de vente digitaux, en revanche, englobent tout ce qui est :

  • newsletters ;
  • livres blancs ;
  • articles de blog ;
  • sondages…

Tous ces outils facilitent la vie du commercial. Ils permettent de fournir plus de valeur et de transmettre plus d’informations aux clients. Autrement dit, ils aident à mieux répondre à leurs besoins et augmentent vos chances de les convertir.

Garder le contact avec les clients

Qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client, il est essentiel de comprendre une chose fondamentale : vous créez une relation avec un humain avant tout. Pour ce faire, la meilleure approche est de vous intéresser à lui et de prendre de ses nouvelles.

Une situation peut rapidement évoluer en un mois. Cela peut représenter un an pour une personne lambda. Entre-temps, sa vie peut relativement changer. Il en est de même pour ses besoins et ses problématiques.

Il est donc capital de toujours rester à jour et au courant de la situation d’un client. Vous avez peut-être vendu sur l’instant T. Cependant, il faut toujours continuer à suivre la personne ou à avoir de la sympathie pour lui.

En ayant cette démarche de garder les contacts avec une personne, peut-être que vous n’allez pas le convertir. En revanche, il est possible qu’elle parle de vous en bien. Une telle publicité vous ramènera du business.

Fidéliser les clients réguliers

Un client récompensé pour sa fidélité

La fidélisation, c’est la clé. Elle coûte beaucoup moins cher que d’acquérir un nouveau client.

Une notion importante à retenir c’est que la LTV ou life time value des entreprises dépend de la durée de vie du client.

Plus un client reste longtemps chez vous, plus votre entreprise se portera bien. En effet, il est aujourd’hui très compliqué de gagner la guerre de la croissance en réinventant continuellement la roue et en cherchant chaque mois à acquérir de nouveaux clients.

Si vous vous reposez par contre sur vos clients existants et êtes en mesure de faire de l’upsell, votre entreprise sera pérenne.

En amont, pensez à faire de la vente additionnelle pour à augmenter le panier moyen de vos clients (ainsi que leur durée de vie).

Programmer des visites chez les clients

Cette technique de développement commercial s’adapte très bien aux entreprises plus traditionnelles. Par contre, elle ne convient pas aux entreprises du digital.

Programmer des visites chez le client, c’est bien. Si vous êtes une entreprise en ligne (un site e-commerce par exemple), vous pouvez faire la même chose en programmant une petite visio.

L’objectif de cette visite ? Prendre des nouvelles et échanger avec votre client sur ses besoins. De cette manière, vous saurez comment vous pouvez continuer à l’aider.

Attention, une visite impromptue n’est pas pertinente parce qu’elle n’amènera pas la valeur nécessaire. Si vous prévenez la personne, vous pourrez bloquer un moment dans son agenda.

La visite sera alors plus pertinente parce qu’elle y aura vraiment du temps de qualité à allouer entre les deux parties.

Faire de la prospection téléphonique

Une équipe de prospection télephonique

Retenez ceci : une entreprise ne peut pas se passer de vendeur. Si demain elle n’a plus de commerciaux, elle mourra.

Un problème se pose néanmoins. Depuis quelques années, les vendeurs ont été mal habitués à avoir des leads et des personnes dans leur agenda. Ils ne savent plus ce qu’est « être des chasseurs ».

Il fut un temps où le porte-à-porte portait bien son nom. Il en est de même pour le « cold calling », c’est-à-dire les appels téléphoniques à froid. Aujourd’hui, il reste une arme redoutable qui permet de contacter un nombre incalculable de personnes.

La prospection téléphonique augmente vos opportunités d’affaires. Plus vous augmentez le volume d’appels, plus le nombre de rendez-vous mensuel d’un commercial s’accroît.
Le développement des ventes n’est pas un processus facile. Il requiert une méthodologie bien adaptée à chaque entreprise. Si besoin, faites-vous accompagner et conseiller par un professionnel en la matière.

Savez-vous que développer des ventes est légèrement différent du développement de stratégie de vente ?

Comment développer une stratégie de vente ?

Si vous n’avez pas de techniques de vente bien définies, il est pratiquement impossible de développer des ventes. Pour vous aider, ci-après quelques pistes :

Analyser le marché

Une équipe d'une entreprise analysant le marché

Pour analyser le marché et les concurrents, répondez aux questions suivantes :

  • Quelles sont les offres proposées ?
  • Quels sont les besoins des clients ?
  • Où vous situez-vous sur le marché ?
  • Quels sont vos parts de marché actuels ?
  • Êtes-vous un leader outsider ?
  • Si non, comment pouvez-vous inverser le tir ?

Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises créent du contenu sur les réseaux sociaux. Aussi, presque toutes les informations sont disponibles en ligne. Vous pouvez donc espionner vos concurrents sans vraiment devoir tirer des ficelles.

Soyez le meilleur en veille concurrentielle. Ainsi, vous aurez un atout majeur sur vos concurrents.

Définir un objectif à atteindre

Comme le dit bien l’adage : « Ce qui n’est pas mesurable n’est pas atteignable ».

Si vous voulez atteindre un objectif, fixez-vous des caps clairs. Dans le cas contraire, vous ne saurez pas dans quelle direction avancer et naviguer.

La meilleure approche consiste à définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel).

Un objectif spécifique consiste à vous fixer de vrais chiffres avec de vrais délais mesurables. Ainsi, vous aurez de la traçabilité sur votre objectif.

Un objectif atteignable est primordial pour qu’il soit motivant, mais pas impossible à atteindre.

Un objectif réaliste tiendra compte des compétences de vos équipes. Faites quelque chose de cohérent par rapport à vos actions et à ce que vous pouvez atteindre.

Quant à un objectif temporel, l’idée est de fixer un délai, c’est-à-dire des dates de début et de fin.

Sélectionner les canaux de vente appropriés

Pour sélectionner les canaux de vente appropriés, inspirez-vous de ce que propose le marché. N’essayez pas à tout prix de réinventer la roue. À vouloir être trop précurseur ou trop novateur, vous finirez parfois par vous déconnecter de ce qui fonctionne réellement.

L’astuce est donc très simple : regardez ce qui fonctionne et appliquez la même chose avec un petit peu d’ajustement ou d’innovation. En même temps, tenez compte de votre cible et de votre marché.

Élaborer une stratégie de communication

Une entreprise en train d'élaborer sa stratégie de distribution

Il est essentiel de montrer que vous connaissez vos prospects. Il est tout aussi important de délivrer une expertise afin de vous démarquer de la concurrence. N’hésitez pas à mettre en avant votre personnalité ainsi que votre façon d’être, de penser et d’agir.

Les gens se connectent avec des humains, et pas avec un produit. L’idée est donc de communiquer sur :

  • les émotions que vit votre client ;
  • les problématiques qu’il rencontre ;
  • les besoins qu’il a précisément.
Le plan de communication est simple : se montrer humain.

Planifier les ventes

La planification des ventes est essentielle pour :

  • atteindre les objectifs financiers ;
  • assurer la croissance à long terme.

Pour ce faire, analysez la situation actuelle. Il s’agit ici d’examiner les performances de vente passées. Puis, avec l’aide de votre directeur commercial, voyez comment vous pouvez vous calquer là-dessus.

Concrètement, posez-vous la question suivante : « Y a-t-il déjà eu des saisonnalités dans les ventes ? ». Si oui, comment pouvez-vous utiliser les informations disponibles pour planifier nos ventes et anticiper des périodes de creux.

Le but de cette démarche : mettre les bouchées doubles d’un point de vue plan marketing et force de vente sur les moments où les ventes seront les plus propices.

Former une équipe de vente solide

Une équipe de vente solide

Aujourd’hui, la montée en compétence de vos collaborateurs doit être hebdomadaire, voire quotidienne.

OUI ! Chaque collaborateur a :

  • une façon d’apprendre différente ;
  • son temps d’assimilation des informations ;
  • un niveau de base différent.

Pour autant, dès lors qu’une personne arrête de se former et d’apprendre, elle décroît.

En formant continuellement votre équipe de vente, vous conservez des commerciaux motivés, performants et investis. La formation doit donc faire partie intégrante de votre stratégie de développement.

Estimer un chiffre d’affaires prévisionnel

Il est important de déterminer le chiffre d’affaires que vous visez. En cours de route, vous pourrez le réviser à la hausse ou à la baisse.

Pour atteindre un objectif, il est donc essentiel de connaître la ligne d’arrivée. Vous saurez ainsi si vous avancez ou non dans la bonne direction.

L’astuce est simple. Chaque fois, estimez le chiffre d’affaires prévisionnel sur l’année X. Aussi, anticipez les périodes.

ExempleLes périodes d’été n’afficheront pas les mêmes résultats. Pensez à ventiler cette information afin de savoir exactement quel CA vous visez chaque mois.

Mesurer la performance et ajuster si nécessaire

L'analyse de la performance des ventes

Une fois que vous avez obtenu des résultats, mesurez leur performance. Le but est de voir si ce que vous faites est bon ou non. En même temps, vous saurez si des ajustements sont nécessaires et pour quelle raison.

En effet, une telle analyse vous permet de connaître ce que vous pouvez améliorer, modifier ou supprimer.

Pensez toujours à la loi de Pareto : 80 % de vos résultats seront générés par 20 % de vos actions. Focalisez-vous sur ces 20 % afin de créer des actions plus efficaces et plus pertinentes.

La mise en œuvre d’une stratégie de vente prend en compte un certain nombre d’éléments, aussi importants les uns que les autres. Cette étape nécessite du temps et revêt une importance particulière. En effet, sa réussite (ou non) impactera votre chiffre d’affaires de manière prépondérante.

Maintenant, voyons quelques conseils pratiques pour augmenter le volume des ventes.

Comment augmenter le volume de vente ?

Il existe aujourd’hui des techniques plus ou moins simples pour booster le volume de vente des entreprises.

Parler de ses produits/services (dès que l’occasion se présente)

Une commerciale qui parle du produit de son entreprise à une amie

Retenez ceci : un vendeur ou un chef d’entreprise est en perpétuelle représentation. Sachez parler de vos produits en toute circonstance : au coin d’une rue, dans un train, le temps d’un café, sur une terrasse de restaurant…

La raison est simple : les opportunités sont partout. Il suffit de les saisir.

Parlez alors de vos offres dès que l’occasion se présente. Cela fait partie des nombreuses points sur lesquelles vous devez vous entraîner et être prêt.

Certains appellent cela « le pitch elevator ». Cela consiste à vous présenter en moins d’une minute et à faire valoir votre offre de valeur. L’objectif est de permettre à votre interlocuteur de comprendre parfaitement comment vous pouvez l’aider.

Faire des efforts commerciaux et marketing

Le marketing et le pôle vente sont inévitablement en corrélation et en rapport permanent ensemble. Faire des efforts commerciaux, c’est permettre à tout le monde d’avancer dans la même direction.

En effet, il n’y a pas un pôle plus fort que l’autre. Les résultats d’un commercial ou d’un pôle de vente dépendent du marketing. Inversement, pour que le marketing obtienne de super résultats, il est important que la vente amène de bons feedbacks.

Cerner les points forts et les points faibles de ses produits/services

La présentation d'un produit à un public

Le but est d’appuyer votre pitch de vente sur les points forts tout en allégeant vos points faibles.

Concrètement, évitez d’axer votre pitch commercial sur d’éventuelles faiblesses ou lacunes. Mettez plutôt en avant vos forces.

Raccourcir les délais de réponse (demande d’information, de devis, etc.)

Selon le proverbe du maréchal Ferrant : « Il faut battre le fer tant qu’il est chaud ».

Si une personne vous contacte, fournissez-lui une réponse dans la demi-heure. Autrement dit, soyez très réactif.

Beaucoup d’entreprises ne comprennent pas pourquoi leur délai de conversion est si long. Pour autant, ils mettent plusieurs jours à répondre lorsque des clients essaient de les contacter.

La règle est simple. Plus vous êtes réactif et rapide dans vos interactions avec vos prospects, plus vous serez en mesure d’instaurer un retour d’information rapide.

Instaurer une base de données client

Il est aujourd’hui capital de mettre en place un CRM. Cet outil constitue la mémoire de l’entreprise. Il vous permet de centraliser toutes les informations, d’autant que tous les pôles de l’entreprise y ont accès.

Marketing, vente, production… toutes ces personnes vont pouvoir alimenter et amener des informations complémentaires sur chaque fiche client. Chaque personne en aura besoin. Surtout, il est important que l’entreprise ait la main mise sur cette base de données.

Développer des ventes est une chose. Augmenter son volume de vente en est une autre. Toutes deux requièrent la mise en place de stratégies à la fois personnalisées et bien définies.

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En savoir plus

https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/developpement-commercial-definition

https://www.francenum.gouv.fr/guides-et-conseils/developpement-commercial/outils-de-developpement-des-ventes/comment-utiliser-le