Souhaitez-vous booster la croissance et la performance de votre entreprise ? Les outils d’aide à la vente vous seront d’une grande utilité.
La vente représente un pilier fondamental pour toute entreprise désireuse de croître et de perdurer. Elle revêt plusieurs aspects, stratégies et techniques. D’où l’importance de connaître les outils à votre disposition.
Ainsi, pour faciliter votre démarche commerciale, il est essentiel de savoir :
- pourquoi et comment utiliser un outil d’aide à la vente ;
- quels sont les meilleurs outils.
Sommaire
Qu’est-ce qu’un outil d’aide à la vente ?
Les outils d’aide à la vente (ou OAV) désignent les ressources mises à la disposition des équipes commerciales. Ils permettent aux commerciaux d’atteindre des cibles bien définies dans le but de développer les ventes.
Un outil d’aide à la vente permet aussi aux entreprises d’accompagner les prospects dans les trois phases essentielles de leur cycle de décision :
- la sensibilisation ;
- la démarcation ;
- la conversion.
Si les entreprises investissent autant dans les outils d’aide à la vente, c’est parce que ces derniers leur sont bénéfiques. Voyons alors les avantages d’utiliser les OAV.
Pourquoi utiliser les outils d’aide à la vente ?
La mise en place d’outils d’aide à la vente offre au moins 7 avantages concrets :
Faciliter le processus de vente
La phase de vente est souvent perçue comme un processus compliqué. La raison est que nous cherchons à convertir des personnes attirées par nos produits en clients.
Au fur et à mesure des étapes, ils montreront plus d’intérêt pour le produit ou le service. D’autant plus que fidéliser un client coûte moins cher que prospecter.
Convertir un prospect en client
Il s’agit du principe de base de la vente. Lorsqu’une personne s’intéresse à vos produits ou à vos services, vous le qualifiez de prospect. Votre objectif consiste alors à en faire un client. Les OAV vous aideront considérablement dans ce parcours.
Augmenter le chiffre d’affaires
Plus vous facilitez les ventes et convertissez des prospects en clients, plus votre chiffre d’affaires grimpe. Les outils d’aide à la vente constituent donc un élément essentiel pour la pérennité et le développement de votre entreprise.
Hausser le volume de vente
Comme nous l’avons vu précédemment, les outils d’aide à la vente permettent de simplifier le processus de vente. Grâce à eux, une personne passe assez facilement du stade de prospect à celui de client.
Cela va aider à rehausser le volume de vos ventes et à gagner des parts de marché grâce à des méthodes et à des outils relativement simples à mettre en place !
Booster le taux de rentabilité
Vos équipes commerciales parviennent à faire passer plus de personnes du rang de prospects au stade de clients ? En même temps, vous réduisez le temps de passage d’une phase à une autre ? Bonne nouvelle ! Cela booste le taux de rentabilité que vous pouvez obtenir avec votre produit.
Optimiser la communication
Les outils d’aide à la vente permettent aux clients d’avoir une connaissance assez large de ce que votre entreprise propose.
Lors de la phase de vente, cela simplifiera considérablement la communication que la personne va avoir avec votre commercial. Le fait est qu’elle n’aura pas nécessairement besoin de repasser par toute la phase de sensibilisation des bénéfices.
Les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la communication. Dans notre article comment booster vos ventes sur Internet, vous trouverez tout ce qu’il faut savoir pour percer dans l’e-commerce.
Accélérer le cycle de vente
Plus le parcours de vente d’un prospect est simplifié, plus il aura tendance à vouloir passer à l’action rapidement. Votre objectif est donc de limiter au maximum la friction lors du processus de conversion. Les OAV vont grandement vous y aider.
Encore faut-il connaître toutes les catégories disponibles.
Quelques catégories d’outils d’aide indispensables à la vente
En fonction des objectifs fixés, votre force de vente ou vos équipes commerciales peuvent exploiter 6 catégories d’outils d’aide à la vente :
Outils pour attirer l’attention des clients
Afin de faciliter vos ventes, il est important de maîtriser un élément fondamental : la visibilité.
Elle vous permet de canaliser l’attention des clients sur votre entreprise. Le but serait de relancer les ventes en un temps record. Cela peut se faire via différentes méthodes :
- un site web ou bien un blog ;
- des réseaux sociaux professionnels…
Outils pour faire de la prospection
La prospection représente généralement une phase longue et coûteuse (aussi bien en termes de temps que d’énergie, pour vos commerciaux).
Les outils de prospection sont multiples. Vous pouvez par exemple organiser des évènements professionnels. Le but :
- concentrer un grand nombre de prospects dans un même endroit ;
- leur faire de découvrir vos produits plus facilement ;
- potentiellement les convertir de manière rapide.
Outils pour identifier les leads
Les leads désignent des personnes qui peuvent être potentiellement intéressées par vos produits. En revanche, elles n’en ont pas encore réellement conscience.
Vous êtes sur un marché B2B ? Vos produits concernent des entreprises ? Privilégiez LinkedIn™.
Utilisez par exemple Sales Navigator, qui permet de vous connecter avec des personnes qui pourraient être intéressées par vos produits. Cet outil optimise grandement cette phase d’identification.
Outils pour convaincre les clients
Ça y est, vos prospects savent ce que vous proposez ! La prochaine étape consiste à les convaincre que vos produits ou services ne peuvent que leur apporter des résultats positifs. Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser des supports visuels physiques ou digitaux.
Vous pouvez également réaliser des actions commerciales pour dynamiser les ventes et inciter les prospects à passer à l’acte plus rapidement.
Outils pour booster le processus de vente
Le processus de vente doit être extrêmement fluide afin de susciter le moins de frictions possible chez le prospect. D’où l’intérêt de mettre en place certains outils tels que l’édition automatisée de bons de commande et de factures. Ils vont vous faire gagner énormément du temps.
Autre solution : la création d’une page de prise de rendez-vous professionnel.
Elle va répertorier un certain nombre de renseignements :
- les produits ou services que vous proposez ;
- les bénéfices que vous pouvez fournir ;
- des témoignages de clients satisfaits.
Ils inciteront la personne à réserver ce rendez-vous plus facilement.
Outil de pilotage de l’activité commerciale
Afin que la gestion de vos clients potentiels soit fluide, vous pouvez utiliser des logiciels CRM. Ils permettent à vos équipes commerciales de centraliser l’ensemble de vos prospects dans un seul et même outil. Les logiciels CRM simplifient aussi le parcours client, et donc votre phase de vente.
Il est cependant important (voire crucial) de choisir le meilleur outil d’aide à la vente.
Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente ?
Il existe pléthore d’outils d’aide à la vente que votre équipe peut exploiter dans le cadre d’une stratégie marketing. Les meilleurs restent néanmoins les suivants :
Plaquette commerciale
La plaquette commerciale est un support souvent considéré comme physique. Pourtant, il est possible de l’intégrer dans votre stratégie de prospection dans le monde du digital.
Elle permet de représenter vos produits ou vos services de manière visuelle, dans un document. Autrement dit, elle aide votre prospect à comprendre l’intégralité de ce que vous proposez ainsi que les bénéfices que vous pouvez lui apporter.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus un élément incontournable non seulement dans la communication d’une entreprise, mais aussi dans la génération de leads ou de clients.
Emailing
L’emailing a énormément évolué au cours de ces dernières années. À la base, il était dédié uniquement à des fins de communication entre entreprises ou entre particuliers. Aujourd’hui, il représente un levier puissant dans le cadre de la vente.
Supports papier
Tout comme les plaquettes commerciales, les supports papier permettent aux personnes de découvrir ce que vous proposez. L’avantage est qu’en fonction de la typologie de clients visés, certains préféreront avoir un support physique qu’ils pourront conserver et avoir sous les yeux.
Carte de visite
Les cartes de visite permettent de transmettre votre contact à des personnes potentiellement intéressées par ce que vous proposez. En réalité, elles leur donnent la possibilité de vous recontacter ultérieurement après une première prise de contact ou de prendre rendez-vous si ce que vous proposez les intéresse.
Panneau publicitaire
Essentiellement installés en centre-ville, les panneaux publicitaires permettent de toucher une grande quantité de prospects potentiels.
Offres promotionnelles
Le point de blocage majeur que rencontrent généralement les clients se situe au niveau du prix. Les offres promotionnelles vous permettent de casser cette barrière. Elles inciteront plus facilement les gens à passer à l’action.
Séance de dégustation ou de présentation
Rien de mieux pour vos clients que de découvrir en direct les bénéfices potentiels que peuvent apporter vos produits.
Vous exercez dans le domaine de l’alimentaire ? Une séance de dégustation permettra à vos clients de connaître exactement ce que vous proposez. Ils sauront tout de suite s’ils y adhèrent ou non.
Idem pour des produits ou des services ! Organisez une séance de présentation en direct pour aider les clients à prendre conscience de ce que cela peut leur apporter.
Site web
Une présence en ligne s’avère aujourd’hui essentielle pour le développement des ventes et la pérennité de votre entreprise. Un site web bien référencé vous permet de vous faire connaître. Surtout, il vous aide à apparaître rapidement lors des recherches Internet de vos prospects potentiels.
Créez un site internet professionnel qui regroupe des éléments de confiance tels que :
- le nom et l’adresse de votre entreprise ;
- des témoignages de clients ;
- les produits que vous proposez ;
- les bénéfices qu’ils peuvent leur apporter.
Blog
La mise en place d’un blog avec un contenu à haute valeur ajoutée vous permet de démontrer votre expertise. Il incite donc les gens à passer plus facilement à l’action.
Le blog constitue ainsi un outil d’aide à la vente précieux. Grâce à ce support, les gens ont une connaissance précise de votre expertise. Ils savent comment vous pouvez les aider. Bien évidemment, une stratégie de gestion de contenu adaptée s’impose.
Landing page
Une landing page sera par exemple mise en lien sur vos réseaux sociaux ou votre site web. Elle permet aux prospects potentiels de :
- comprendre comment vos produits peuvent les aider ;
- découvrir de la valeur supplémentaire (via ces produits).
Tutoriels ou vidéos de démonstration
Vous ne pouvez pas réaliser des séances de dégustation ou de présentation en direct ? Une stratégie marketing consiste à créer des tutoriels ou des vidéos de démonstration de vos produits. Vous aiderez alors vos clients à comprendre à quel point il est simple de les utiliser. Ainsi, ils passerons plus facilement à l’action !
Concrètement, les vidéos répondront aux questions suivantes :
- Quelles sont les actions qui peuvent être effectuées avec vos produits ?
- Quelles sont les différentes fonctionnalités que vous proposez ?
En choisissant de mettre ces tutoriels ou ces vidéos démonstration en ligne, vous obtiendrez même une visibilité supplémentaire.
Bien entendu, il est aussi important de maîtriser ces outils d’aide à la vente afin d’en tirer un maximum de profit.
Comment optimiser l’usage des outils d’aide à la vente ?
Dans cette section, nous vous livrerons quelques conseils pratiques pour utiliser vos outils d’aide à la vente à bon escient :
Intégrer l’outil d’aide à la vente dans la stratégie commerciale
Vous concevez la stratégie commerciale de votre entreprise. Pensez à y intégrer des outils d’aide à la vente. Veillez toutefois à ce que ces derniers correspondent à la typologie de clients et au marché que vous ciblez.
Former et familiariser les équipes avec les outils
Il est primordial de permettre à vos équipes (service client, force de vente…) de bien utiliser les outils d’aide à la vente au quotidien. D’où l’intérêt de la formation.
Deux options s’offrent à vous :
- effectuer la formation directement auprès de vos employés ;
- proposer la formation hors ligne via des replays.
Ces derniers resteront toujours disponibles si des doutes subsistent.
Le but est de créer un réel support de formation que l’ensemble de vos équipes pourra utiliser à leur guise.
Adapter les outils aux besoins de la firme
Tous les outils d’aide à la vente ne sont pas bons à utiliser pour votre entreprise. Sélectionnez scrupuleusement quelques-uns : entre 1 et 3. Le but : être sûr qu’ils correspondent parfaitement à vos besoins.
Lorsque vous focalisez votre attention sur un grand nombre d’outils d’aide à la vente, vous risquez de fournir de la mauvaise qualité. Sur le moyen et le long terme, cela peut renvoyer une mauvaise image de votre entreprise.
Mettre à jour régulièrement les outils
Tout comme vos produits, un outil d’aide à la vente requiert des mises à jour régulières afin de rester au goût du jour. Il peut s’agir de mises à jour graphiques ou d’améliorations au niveau du contenu.
Pensez à faire un point régulier afin que vos OAV continuent à être les plus performants possible.
Conclusion
Les outils d’aide à la vente s’avèrent aujourd’hui essentiels pour faciliter (et surtout accélérer) le parcours des clients.
Choisissez les types de support qui correspondent le mieux à votre marché et aux clients que vous souhaitez atteindre. Aussi, focalisez-vous sur un petit nombre d’outils à la vente au départ afin de ne pas disperser vos efforts.
En savoir plus
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/activation-ventes/outils-aide-a-vente
Alec Henry, spécialiste en gestion de projet et d’équipe, a élargi son réseau professionnel grâce à son expérience en MLM. Après avoir cogéré une agence à Genève, il lance le programme d’accompagnement Le Consultant dont l’objectif est d’aider les coachs et consultants à développer leur activité. Depuis l’acquisition d’Entrepreneurs.com, il a pu accompagner plus de 10000 entrepreneurs. Ce qui leur a permis de générer au total 100 millions d’euros de chiffres d’affaires. À travers ses consulting, il a également permis à 32 personnes de devenir millionnaires. Il est déjà apparu dans les médias, notamment sur La Tribune, Le Figaro, France 5, Forbes, BFM Business, L’Agefi et Market. Aimant partager et échanger, il a lancé Le Déclic qui est aujourd’hui le deuxième podcast francophone lié au business. Alec Henry est l’auteur de 2 livres « Business : 13 Lois pour devenir un entrepreneur à succès » (Bestseller sur Amazon France en 2019) et « Les Nouveaux Entrepreneurs » (2023)