Pourquoi relancer les ventes de ses produits est si important ? Sachez que la vraie richesse se cache dans la fidélisation de ses clients.

Elle est plus communément appelée “follow-up”. Cette technique permet aux entreprises de dégager plus de rentabilité, plus de marge et d’avoir de meilleures performances commerciales.

Cependant, trop de commerçants en France rechignent et refusent de relancer des prospects. Pourtant, ils auraient vraiment intérêt à le faire. Ils auraient alors plus de conversions chaque mois.

Comment procéder ? Lisez la suite de l’article.

Analyser la situation actuelle des ventes

Comment analyser la situation actuelle des ventes ?

Étudier les données de vente

Semaine après semaine ou mois après mois, il est capital pour une entreprise d’avoir des données. Ces “data” ou KPI (Key performance indicator) sont les indicateurs les plus judicieux et pertinents pour analyser votre business.

Le plus important, c’est de déterminer :

  • Combien de ventes ont été réalisées sur le mois ?
  • Quel est le montant du chiffre d’affaires mensuel ?
  • Quelle ventilation en termes de produits il y a ?
ExempleImaginons que nous avons fait un super mois. Cependant, d’un côté, il y a une offre que nous n’avons pas du tout vendue durant cette période. Il est donc important de se demander : “Qu’est-ce qui se passe ? Pourquoi ne l’avons-nous pas vendue?”.

D’un autre côté, nous avons un produit que nous vendons en trop. Cela permet de réadapter certaines actions sur le marketing pour :

  • rendre l’offre qui se vend moins, plus séduisante ou plus visible ;
  • mettre le parquet sur une offre qui cartonne parce qu’elle répond réellement à un besoin client.

Il est donc important d’analyser les performances, notamment celles en termes de taux de conversion de closing.

ExempleImaginons que nous ayons deux offres A et B. La première se vend 10 fois plus que la seconde. Sachez cependant que cela ne signifie pas forcément que l’offre A est la meilleure.

En effet, il faut également regarder :

  • le taux de conversion qu’il y a derrière ;
  • le nombre de rendez-vous qui ont été générés.

Ainsi, nous pourrons vraiment prendre les bonnes directions en termes de stratégie marketing et commerciale.

Évaluer la concurrence

Un professionnel qui évalue la concurrence de son entreprise

Aujourd’hui, il est capital de continuer à faire de la veille concurrentielle. Elle permet de comprendre les tactiques commerciales et les stratégies produits de nos concurrents.

En effet, il est important de savoir et de comprendre ce qu’ils proposent. Ainsi, nous pourrons expliquer à un client pourquoi il devrait nous rejoindre plutôt que les autres.

Une parfaite connaissance du marché et des concurrents nous permet également d’identifier leurs forces et leurs faiblesses. Nous pouvons nous en servir pour mettre en évidence nos propres forces.

D’où l’importance d’une veille sur la concurrence. Sans cela, vous aurez du mal à vous démarquer. Vous passerez à côté d’un trop-plein d’informations, ce qui vous sera préjudiciable.

L’analyse de la situation actuelle des ventes passe par l’étude des KPI et l’évaluation de la concurrence. Elles vous permettront d’améliorer votre stratégie afin de vous démarquer et d’être plus performants. Tout cela est crucial pour assurer la pérennité de votre activité ou business.

Voyons maintenant quelques stratégies efficaces pour relancer vos ventes et améliorer votre rentabilité.

Quelle stratégie pour relancer les ventes ?

Identifier des lacunes

Un consultant expliquant les lacunes des commerciaux d'une entreprise

Il s’agit de savoir : quelles sont les ventes qui stagnent et pourquoi ? Pour rappel, il est important d’avoir les datas pour vraiment comprendre ce qui ne va pas.

Sur le mois, cherchez donc à savoir pour chaque produit :

  • combien de ventes avez-vous réalisé ?
  • combien de leads avez-vous pu générer ?

À partir de ceux-ci, déterminez quel est le taux de transformation et quelles sont les objections clients que vous avez rencontrées. Ces dernières vont notamment vous permettre de prendre les bonnes directions.

Vous avez eu beaucoup d’objections du type : “c’est trop cher”. Dans ce cas, il va peut-être falloir revoir l’offre sur le pricing.

Peut-être que vous avez plutôt eu des objections comme : “ce n’est pas le bon moment”. Dans ce cas, il est inutile de revoir le produit en long et en large.

Faites cependant attention lorsque vous avez tout le temps des :

  • “c’est trop cher” ;
  • “je vais à la concurrence” ;
  • “le produit ne me correspond pas”.

À ce moment-là, pensez à revoir l’offre car ce sont des signes qui ne trompent pas. Ainsi, vous pourrez améliorer les ventes sur un produit.

Mettre en place des objectifs précis

Des commerciaux heureux d'avoir atteint leurs objectifs de vente

Chaque mois, fixez un objectif de chiffre d’affaires et de vente par produit. Suivez son évolution de manière assidue pour éviter les disparités trop importantes.

Ces dernières sont souvent le signe que quelque part, nous avons une offre inutile. Il se peut qu’il  y ait des ressources en face impossibles à capitaliser.

ExempleVous avez peut-être de la main d’œuvre ou de la manutention. Cependant, elle ne sera pas utilisée pour livrer cette offre.

Vous avez peut-être des personnes dans une agence qui ne sont pas sollicités à 100%. Elles ont donc moins de travail parce qu’elles n’interviennent pas sur cette offre.

Il est donc vraiment important d’avoir des objectifs très précis, en termes :

  • de nombre de ventes ;
  • de taux de closing ;
  • d’encaissement.

Pourquoi est-ce également important d’avoir de tels objectifs ?

Cela permet vraiment de suivre et de savoir si nous avons fait un bon mois ou non et pourquoi.

ExempleImaginons que nous faisons 100 000€ de chiffre d’affaires. Cependant, nous remarquons que nous n’avons encaissé que 10% des paiements. Il est donc difficile de dire que c’est un bon mois. En termes de besoin de fonds de roulement, l’entreprise se porte vraiment mal.

Imaginons maintenant que notre chiffre d’affaires ait stagné. Nous avons fait 80 000€. Cependant, nous avons encaissé deux fois plus de paiements. Nous pouvons donc nous dire que nous avons réellement fait un meilleur mois.

Le plus important pour vraiment nous situer est alors de calculer le panier moyen mensuel par vente. Nous saurons alors si nous avons fait un bon mois ou non.

Plus le panier moyen est élevé, plus la LTV (Life Time Value) du client le sera également. Le taux de rétention sera notamment important. Ainsi, nous pouvons être satisfaits, car nous avons de meilleurs résultats sans devoir générer plus de leads.

Segmenter la clientèle

Un coach qui explique la segmentation de la clientèle

Comprenez que dans une entreprise, en fonction du positionnement, il peut y avoir différentes cibles.

ExempleImaginons que vous travaillez avec des professionnels comme des avocats, des notaires et des comptables. Il s’agit de trois cibles différentes. Vous pouvez donc attribuer chacun d’eux à un pôle commercial différent, en :

  • attribuant un marketing distinct ;
  • faisant d’autres actions.

Pour toucher les comptables, il sera peut-être plus simple d’opter pour des techniques de cold calling. Vous pouvez également passer par LinkedIn™. Cependant, évitez les campagnes e-mail, car ces personnes y sont déjà très sollicitées.

Pour les avocats, les campagnes d’emailing peuvent être l’une des meilleures solutions. Il est aussi possible de passer par la publicité. Elle reste d’ailleurs le meilleur moyen de toucher ces personnes-là.

En segmentant la clientèle, nous arrivons donc à amener de la granularité. Nous comprenons parfaitement les meilleures stratégies marketing et commerciales pour toucher ces personnes.

Nous pourrons alors concevoir l’offre sur mesure idéale pour eux afin d’augmenter considérablement les ventes. En effet, le message marketing sera personnalisé par rapport à leurs besoins, leurs problématiques et leurs objectifs. Cela permettra naturellement :

  • de pouvoir se différencier de la concurrence ;
  • d’être beaucoup plus attractif et attrayant ;
  • de rendre notre offre beaucoup plus intéressante.

Solliciter l’aide d’un professionnel

Un professionnel qui forme le personnel d'une entreprise

Tout au long de sa vie, il est crucial de pouvoir se faire aider et accompagner. Il est impossible d’être un expert sur tous les domaines. Pour cela, il est important d’avoir quelqu’un qui nous amène un regard extérieur et différent.

Il va nous montrer tout ce qui ne va pas. En effet, nous avons du mal à nous en rendre compte lorsque nous sommes concentrés sur notre activité ou business.

Il est donc important d’avoir un regard extérieur, quelqu’un qui peut auditer la structure. Ce dernier :

  • nous apporte sa touche de fraîcheur ;
  • amène un vent frais ou un air de renouveau ;
  • nous donne des idées nouvelles ;
  • nous permet de nous réinventer.

Nous invitons donc toutes les personnes, toutes les entreprises à continuellement faire appel à une aide extérieure. En effet, “nous sommes plus forts ensemble”.

Il est donc vraiment important de suivre chacune de ces stratégies pour relancer vos ventes. Si nécessaire, vous pouvez faire appel à un professionnel. Il est toujours avantageux d’avoir un avis extérieur.

Améliorer votre rentabilité passe nécessairement par la croissance des ventes de vos produits. Découvrons quelques astuces pour y parvenir.

Comment faire pour augmenter les ventes ?

Augmenter sa visibilité

Des professionnels qui mesurent l'impact de leur campagne sur les réseaux sociaux

Pour augmenter sa visibilité, il est capital de se servir des réseaux sociaux. L’objectif est de développer toute l’image de marque de l’entreprise mais aussi du personal branding des salariés et des dirigeants.

Pourquoi les réseaux sociaux ? Parce qu’il s’agit aujourd’hui d’un outil qui est complètement gratuit. Les réseaux sociaux permettent de toucher des dizaines de milliers de personnes chaque jour.

En fonction de votre cible, il sera plus judicieux d’utiliser par exemple LinkedIn™ s’il s’agit de professionnels. Vous pouvez opter pour Instagram™ ou TikTok™ si vous visez plutôt des particuliers.

Se rendre visible sur les réseaux sociaux est aujourd’hui vraiment crucial pour augmenter sa visibilité. Il faut vraiment inclure tous les collaborateurs de l’entreprise et non uniquement l’entreprise ou les dirigeants.

En effet, chaque individu a sa propre personnalité. Nous allons pouvoir nous connecter avec différentes personnes.

Nous invitons tous ceux susceptibles de pouvoir représenter la société à avoir un profil sur les réseaux sociaux. Il doit être mis en valeur à l’image de l’entreprise.

Se servir d’un logiciel CRM

Aujourd’hui, il est essentiel que l’entreprise ait la mainmise sur ses données. Vous devez donc empêcher les collaborateurs de les avoir dans leur téléphone.

Pendant des années, les commerciaux avaient toutes les données de leurs clients dans leur propre téléphone. Le jour où ils partaient, ils s’en allaient avec toute la mémoire de l’entreprise.

Nous vous invitons donc à prendre cette “problématique” à cœur. Il est important d’avoir un logiciel CRM et d’y centraliser toutes les informations clients.

Chaque nouveau collaborateur (marketing ou commerciale) pourra alors prendre le relais. Il sera en mesure de comprendre ce qui s’est passé avec tel client. Il pourra aussi nourrir le CRM avec de nouvelles informations.

En effet, le logiciel CRM est la mémoire de l’entreprise.

Investir dans une campagne publicitaire efficace

Une équipe d'entreprise en réunion pour le lancement d'une campagne publicitaire

Pouvoir se servir de régies publicitaires est crucial en e-commerce. Cela permet d’augmenter notre portée et de toucher des personnes en dehors de notre viseur.

Aujourd’hui, il existe différents supports. Facebook™ et Google™ sont les deux plus grosses régies publicitaires. Elles permettent parfois, avec de petits budgets, de considérablement augmenter sa portée et son rayon d’action.

Il est également possible de faire du “retargeting” en e-commerce. Nous allons mettre des pixels sur notre site web notamment sur des pages spécifiques. Ainsi, les prospects qui sont déjà passés par le site verront de nouveau la publicité.

Cependant, il est nécessaire qu’ils aient déjà vu au préalable la page en question. Avec le retargeting, vous pouvez à moindre coût :

  • toucher des personnes de qualité ;
  • personnaliser votre message marketing.

Varier les modes de communication

Aujourd’hui, il est capital d’éviter de mettre tous ses œufs dans le même panier. Cherchez à être multicanal.

Il existe énormément de bonnes stratégies et de bons supports. Le plus important, c’est de toucher les personnes avec ce qu’elles utilisent le plus.

Les e-mails seront par exemple idéals pour certains et inutiles pour d’autres.

Un appel téléphonique peut être redoutablement efficace. Certaines personnes sont très férues de discuter par téléphone. D’autres par contre, seront complètement réfractaires. Elles seront beaucoup plus faciles à contacter par les réseaux sociaux.

D’où l’importance de pouvoir varier les canaux de communication et les stratégies. Sur les réseaux sociaux, nous pouvons créer du contenu (une stratégie inbound).

Il est aussi possible de faire de l’outbound où nous rentrerons en contact avec notre cible. L’objectif est de lui envoyer des messages et de faire une démarche commerciale pour obtenir un rendez-vous.

Il y a donc vraiment deux méthodes : inbound et outbound. Nous devons varier les communications et les stratégies. Encore une fois, il est aussi important d’être multicanal.

Faire des offres promotionnelles

Des clients qui se battent pour les offres black friday d'une entreprise

Les moments comme le Black Friday et autres périodes de soldes sont des moments parfaits pour :

  • casser les prix de ses produits ;
  • se démarquer de la concurrence.

Évitez cependant de faire continuellement des offres promotionnelles. Cela peut diminuer la valeur de votre offre. Vos produits arrêtent ainsi de se vendre au prix fort.

Par contre, il est avantageux de le faire de manière ponctuelle ou occasionnelle. Si vos offres promotionnelles sont uniques, les gens vont se jeter dessus. Vous allez donc considérablement augmenter vos ventes sur une période donnée.

Améliorer la qualité des produits et services

Pour vous démarquer de la concurrence, proposez souvent une offre unique ou un meilleur produit. Pour cela, il faut comprendre ce qui est optimisable et chercher continuellement à optimiser son produit.

Nous conseillons de recueillir régulièrement des témoignages clients et consommateurs. Ainsi, vous allez connaître et comprendre l’expérience et l’avis des clients et des utilisateurs. Vous pourrez alors faire en sorte que votre offre soit incomparable et bien meilleure que celle de vos concurrents.

Mettre en place un programme de fidélité

Une cliente qui vient de recevoir sa carte de fidélité

Fidéliser ses clients, c’est la meilleure chose que vous pouvez faire. Fidéliser un client coûte 10 fois moins cher que d’en obtenir un nouveau.

Pour cela, vous pouvez mettre en place des programmes de fidélité. Ceux-ci vont permettre aux clients d’être récompensés pour leur fidélité. Ils pourront bénéficier d’offres promotionnelles uniques et de cadeaux que les autres n’ont pas.

Ils vont sentir :

  • qu’ils sont uniques à vos yeux ;
  • qu’ils sont uniques par rapport aux autres.

Il est donc important de pouvoir fidéliser un client. Il s’agit de ce que nous appelons la LTV (Life Time Value) ou durée de vie du client. Plus elle est longue, plus votre entreprise se portera bien.

Proposer des garanties

Il peut y avoir plusieurs types de garanties dont celles de moyens et de résultats. Elles sont naturellement très alléchantes pour le client. En effet, elles réduisent les risques liés à l’achat de vos produits.

Cependant, il faut faire attention. En effet, proposer trop de garanties pourrait également réduire l’implication du client.

Proposez des garanties qui vont permettre aux clients de vous rejoindre plutôt qu’un confrère. En même temps, faites en sorte qu’il s’investisse un maximum et soit satisfait avec votre offre ou votre produit. Trouvez ce juste equilibre.

Publier des témoignages

Une cliente satisfaite en train publier un temoignage sur une entreprise

La social proof est aujourd’hui l’arme la plus redoutable. Les gens passent leur journée à comparer les entreprises. Pour cela, ils regardent les résultats ou les satisfactions des clients qui sont passés chez eux.

Vous avez donc un énorme avantage concurrentiel si vous avez aujourd’hui plus de témoignages que vos concurrents.

Si vous n’en avez pas, il est important que vous vous en procurez. Cela doit s’intégrer dans votre process commercial sous forme de témoignages écrits, en visio, vidéo, etc.

Il est essentiel que vos prospects puissent entendre le bien que pensent vos clients de vous.

L’une des premières astuces pour augmenter ses ventes est d’améliorer sa visibilité. Vous pouvez aussi attirer plus de clients en faisant des offres promotionnelles. Assurez-vous de la qualité de vos produits tout en proposant des garanties. Un produit avec beaucoup de témoignages clients attirera plus facilement. Pensez aussi à redynamiser votre point de vente.

Une fois que vous avez relancé vos ventes, il est nécessaire de pouvoir évaluer les résultats. Voyons comment procéder.

Relancer des ventes : comment évaluer les résultats ?

Surveiller les indicateurs de performance

Il est capital de ne jamais naviguer à vue mais de pouvoir se reposer sur :

  • des indicateurs précis ;
  • des datas claires.

Ainsi, vous saurez si vos commerciaux font du bon travail ou non. Vous pouvez même donner des bonus à ceux qui relancent plus que les autres. Cela va les stimuler et les motiver à relancer plus les prospects, augmentant ainsi vos ventes.

Cependant, il est capital de pouvoir relancer les clients et surveiller les bons indicateurs. Évitez de vous dire uniquement : “ah ouais ce commercial est incroyable. Il me ramène le plus de chiffre d’affaires chaque mois”.

Vous devez également regarder s’il a le meilleur taux de closing, de relance et de paiement collecté. Il s’agit des indicateurs qui vous permettront de savoir si le travail est de qualité.

Analyser les données de vente

Une personne analysant les données de vente d'une entreprise

Pour analyser les données de vente, l’important est de connaître les objectifs fixés en amont. Avant chaque début d’année, vous devez préciser :

  • Quelle est la vision pour cette année ?
  • Combien de clients voulez-vous accompagner ?
  • Quel est le nombre d’offres que vous voulez vendre ?
  • Combien de ressources en termes de commerciaux vous avez ?

À partir de ces ressources, déterminez les objectifs.

Tout le monde n’a pas besoin d’avoir le même objectif. Il faut en attribuer un par collaborateur et par produit. En effet, le marketing et les actions commerciales derrière sont probablement aussi différents. Il est donc important de ne pas donner les mêmes indicateurs et les mêmes objectifs à tout le monde.

Pour analyser la performance, nous allons comparer les gens par rapport :

  • à leur potentiel ;
  • à leurs objectifs.
ExemplePour en revenir à l’exemple précédent, le commercial B n’est pas meilleur que le commercial A. En effet, il a facturé 10 000 euros de plus le mois dernier. Il a un moins bon taux de conversion, de closing, de relance et de collecte de paiement. Tous ces éléments font la différence.

Vous avez là un exemple type d’analyse des données de vente. Évitez de la faire à vue et de manière macro. Vous devez vraiment aller dans le détail, dans le micro.

Pour cela, vous pouvez vous posez certaines questions. En voici quelques-unes :

  • Pendant combien d’heures il a travaillé ?
  • Combien d’appels il a pu effectuer ?
  • Quel nombre de ventes il a réalisé ?
  • Pourquoi il ne les a pas réalisées ?
  • Quelles ont été les objections ?
  • Quand est-ce que c’est reporté ?
  • Quel est le chiffre d’affaires qu’il a réalisé ?
  • S’agit-il de ventes de ce mois ou aussi celles du mois dernier ?

Mesurer la satisfaction des clients

Il est capital de savoir si un client est satisfait. Pour cela, il faut régulièrement lui envoyer des sondages de satisfaction. Prenez contact avec lui par différents canaux.

Vous pouvez très bien lui envoyer un sondage par e-mail. Si cela reste sans réponse, alors vous pouvez essayer de l’appeler.

Intéressez-vous à lui et passez cinq à dix minutes pour échanger avec lui. Demandez-lui ce qui va et ce qui ne va pas. Demandez-lui s’il prend bien le temps de mettre en place la solution ? Sinon, demandez-lui ce qui l’en empêche et comment est-ce que vous pourriez procéder différemment ?

Faites vraiment en sorte qu’il se sente vraiment accompagné et suivi.

Ajuster les tactiques selon les résultats obtenus

Le staff d'une entreprise en réunion pour ajuster les stratégies

Tout au long d’un mois ou d’une année, il est important de pouvoir ajuster la stratégie. Il est difficile de savoir dès le début ce qui va être idéal pour vous. La plupart du temps, c’est le marché qui décide pour vous.

Vous pouvez très bien avoir mis la meilleure stratégie en place sur le papier. Pour autant, elle peut très bien ne pas marcher et ce n’est pas grave.

En effet, c’est le marché ou le client qui décide pour vous. Il est donc important :

  • de s’adapter en permanence ;
  • d’ajuster le tire quand c’est nécessaire ;
  • de se rendre compte qu’il y a des effets de bord.
Si vous modifiez la stratégie marketing, vous devez naturellement modifier la stratégie commerciale et vice-versa. Lorsque vous changez une offre, vous devez naturellement changer la stratégie commerciale.

Le pitch de l’offre va être différent et cela aura des incidences sur le marketing. Il va donc falloir optimiser et améliorer la communication.

Vous devez donc jour après jour :

  • améliorer les stratégies ;
  • voir ce qui peut être peaufiné ;
  • faire en sorte de vous améliorer.

Revoir les objectifs

Il est important d’avoir des objectifs clairs, des indicateurs et des chiffres clés. Sachez également comment avancer et comment rectifier le tir :

  • soit à la hausse ;
  • soit à la baisse.

Vous pouvez par exemple revoir les objectifs mensuels à la hausse si vos marchands les ont atteint en seulement dix jours. En effet, cela veut dire que vous les aviez sous estimé.

À l’inverse, si personne n’a pas atteint ses objectifs au bout de trois semaines, il faudra alors revoir votre objectif à la baisse. Il est également important de :

  • comprendre pourquoi vous devez le faire ;
  • connaître les modifications à apporter.

Il se peut que :

  • vos commerciaux aient besoin de formation pour une montée en compétences ;
  • vos tactiques commerciales ou marketing doivent être améliorées ;
  • vous ayez besoin d’une autre stratégie, car vous n’avez pas obtenu assez de rendez-vous.
Pour relancer vos ventes, commencez déjà par surveiller les indicateurs de performance. Vous aurez aussi besoin de mesurer la satisfaction des clients. Elle est importante pour vraiment les amener à revenir. N’hésitez pas à revoir vos objectifs lorsque vous avez du mal à les atteindre.

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En savoir plus

https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/activation-ventes/relance-commerciale

https://www.capital.fr/votre-carriere/comment-relancer-un-client-sans-le-braquer-701305