Transformer une passion en un véritable écosystème

Studio Lashes commence en 2019 autour d’une passion très claire.

La beauté du regard.

Joanna crée d’abord son institut pour transformer cette expertise en activité professionnelle.

Le succès arrive rapidement.

Puis de nouvelles opportunités apparaissent.

Formation.

Produits.

Développement de la marque.

Mickaël rejoint officiellement l’entreprise en 2021 afin d’accompagner cette croissance.

Quelques années plus tard, Studio Lashes n’est plus simplement un institut.

C’est déjà un écosystème composé de trois activités.

Réussir plusieurs choses à la fois… sans savoir laquelle pousser

Cette diversification devient pourtant progressivement une difficulté.

L’institut fonctionne.

Les formations fonctionnent.

La marque de produits existe.

L’idée de franchise revient régulièrement.

Le couple envisage également de nouveaux salons.

Mais lorsque Mickaël et Joanna doivent répondre à une question simple — où voulez-vous vraiment emmener Studio Lashes ? — la réponse reste encore floue.

Ils ont des idées.

Mais pas encore de décision écrite.

Comprendre que leur principal problème n’est pas l’acquisition

Avant le consulting, Mickaël et Joanna pensent que leur principal problème concerne l’acquisition client.

Ils cherchent notamment à améliorer la vente de leurs formations.

Mais au fil de la discussion, le diagnostic change.

Le principal frein n’est pas le manque de prospects.

C’est le manque de vision.

Sans destination précise, chaque décision devient difficile.

Faut-il pousser les formations ?

Ouvrir un institut ?

Développer la marque ?

Créer une franchise ?

Faire davantage de publicité ?

Tout paraît potentiellement intéressant.

Quelques semaines plus tard, ils reconnaissent eux-mêmes que le manque de vision était probablement le vrai sujet de départ.

Passer d’objectifs à une véritable vision

Avant le consulting, leur projection ressemble encore surtout à une succession d’objectifs.

À court terme : rééquilibrer le chiffre d’affaires entre institut et formation.

À trois ans : atteindre environ 1 million d’euros.

À cinq ans : ouvrir d’autres instituts et envisager l’international.

Mais un objectif financier ne constitue pas encore une vision.

La question devient donc :

Quel groupe voulez-vous réellement avoir construit en 2030 ?

Voir beaucoup plus grand

Le consulting les amène à sortir d’une logique de simple croissance du chiffre d’affaires.

Studio Lashes dispose déjà de plusieurs actifs complémentaires.

Un institut rentable.

Une forte récurrence client.

Une expertise reconnue.

Une formation.

Une communauté.

Une marque de produits.

Le véritable potentiel vient donc de la capacité à connecter ces différents actifs plutôt que de chercher uniquement à faire passer 300 000 € de chiffre d’affaires à 500 000 €.

Construire un groupe autour de plusieurs piliers

Une nouvelle architecture commence alors à émerger.

D’un côté, les instituts.

De l’autre, la formation.

Puis la marque de produits.

Et enfin, potentiellement, l’immobilier associé aux futurs établissements.

Chaque activité peut nourrir les autres.

Les formations créent une communauté de professionnels.

Cette communauté peut devenir cliente de la marque.

Les meilleurs profils peuvent potentiellement rejoindre de futurs instituts.

Les instituts renforcent la crédibilité de la formation et servent de vitrine aux produits.

L’ensemble devient un véritable écosystème.

Faire du premier institut un laboratoire

Le premier Studio Lashes n’est alors plus uniquement un point de vente.

Il devient le modèle pilote.

Le lieu dans lequel le couple peut tester :

les prix,

les process,

le recrutement,

les prestations,

l’expérience client,

la rentabilité,

le marketing.

Une fois les standards suffisamment clairs, ils peuvent être reproduits ailleurs.

Cette logique permet d’envisager ensuite des filiales ou éventuellement une franchise.

Ne pas forcément franchiser trop tôt

La franchise fait partie des premières ambitions de Joanna.

Mais les difficultés rencontrées lors des premiers recrutements la font hésiter.

Si gérer un seul établissement avec plusieurs salariés est déjà complexe, comment en superviser plusieurs ?

Le consulting invite donc à ne pas précipiter la franchise.

Une première étape peut être de déployer plusieurs établissements contrôlés directement ou partiellement par le groupe afin de vérifier que le modèle est réellement duplicable.

Construire le réseau avant de vendre le réseau

Cette stratégie présente un autre avantage.

Avant de devenir franchiseur, Studio Lashes peut accumuler de la donnée.

Quels emplacements fonctionnent ?

Quel chiffre d’affaires moyen ?

Quel niveau de charges ?

Combien de salariés ?

Quels ratios de rentabilité ?

Quels profils de responsables ?

Une fois plusieurs établissements performants, le concept devient beaucoup plus simple à vendre et à valoriser.

Faire de la formation le moteur de cash-flow

À court terme, le levier le plus évident reste toutefois la formation.

Contrairement à l’institut, sa capacité n’est pas directement limitée par le nombre de cabines ou d’heures disponibles.

Le digital permet de former davantage de personnes sans augmenter proportionnellement les charges.

C’est donc le levier le plus rapidement scalable.

Et les premiers chiffres montrent déjà un potentiel très important.

Un premier test publicitaire déjà prometteur

Pour tester leur webinaire, Mickaël et Joanna investissent seulement 400 € de publicité.

Les résultats :

550 visiteurs sur la page,

143 inscriptions,

63 participants,

13 candidatures.

Le test est encore trop limité pour tirer des conclusions définitives.

Mais il montre déjà que le sujet intéresse le marché.

La priorité devient donc moins de chercher une nouvelle idée que d’optimiser ce système existant.

Transformer le webinaire en véritable machine de vente

Le webinaire doit désormais devenir un système répétable.

Acquisition.

Inscription.

Présence.

Présentation de l’offre.

Closing.

Relance.

Nurturing.

Le but n’est pas de réussir un seul événement.

Il est de construire une mécanique pouvant tourner régulièrement et être améliorée à chaque nouvelle édition.

Simplifier l’offre et vendre plus directement

La stratégie consiste également à rendre la proposition commerciale plus lisible.

Plutôt que de multiplier les options, le webinaire doit conduire vers une offre forte, simple et immédiatement compréhensible.

L’enjeu est ensuite d’ajouter des upsells ou des services complémentaires lorsque cela fait sens.

Cette logique permet de maximiser la valeur générée par chaque personne acquise.

Exploiter les personnes formées sur l’ensemble de l’écosystème

Un élève Studio Lashes ne représente pas uniquement une vente de formation.

Il peut également devenir :

client de la marque de produits,

ambassadeur,

partenaire B2B,

salarié,

responsable d’un futur établissement,

voire futur franchisé.

La formation devient donc beaucoup plus qu’un simple produit digital.

Elle constitue le vivier de talents et de clients qui peut alimenter tout le groupe.

Faire de Joanna le visage de l’écosystème

Le deuxième grand levier concerne la notoriété.

Joanna dispose de l’expertise technique.

Elle incarne naturellement le métier.

Et Studio Lashes acquiert déjà une grande partie de ses clients grâce à sa présence et à son image.

La stratégie consiste donc à accentuer ce rôle.

Joanna devient progressivement le visage de l’écosystème.

Produits.

Formation.

Instituts.

Communauté.

Construire un personal branding plus fort que la marque seule

Le personal branding permet également de créer davantage de confiance.

Le public ne suit pas seulement un logo.

Il suit une personne.

Une expertise.

Une vision.

Une histoire.

Une philosophie.

À terme, Joanna peut donc fédérer une véritable communauté autour de l’esthétique et de l’entrepreneuriat dans ce secteur.

Cette communauté devient ensuite un actif pour toutes les branches de Studio Lashes.

Clarifier les rôles dans le couple

Le développement du groupe demande également que Mickaël et Joanna cessent d’être interchangeables.

Le consulting fait apparaître des zones de force assez complémentaires.

Joanna apporte notamment :

l’expertise,

la notoriété,

le personal branding,

les relations,

l’image de marque.

Mickaël est davantage positionné sur :

la structure,

l’analyse,

les décisions,

le recrutement,

le déploiement,

le marketing et les systèmes.

Cette complémentarité devient un avantage si chacun reste concentré sur sa zone de génie.

Sortir du fonctionnement artisanal

Pour passer au niveau supérieur, le principal changement est finalement assez simple à formuler.

Mickaël et Joanna doivent arrêter de se demander systématiquement :

« Qu’est-ce qu’on doit faire ? »

Et commencer à demander :

« Qui doit le faire ? »

Car chaque nouvelle activité ne peut pas devenir une nouvelle responsabilité personnelle du couple.

Sinon, la croissance finit automatiquement par s’arrêter.

Dépasser la peur de déléguer

Ce changement est particulièrement important pour Mickaël.

Il reconnaît avoir tendance à analyser longuement les décisions et à anticiper ce qui pourrait mal se passer.

Recruter la mauvaise personne.

Fragiliser leur confort de vie.

Faire un mauvais investissement.

Se tromper de direction.

Cette prudence les protège d’un certain nombre d’erreurs.

Mais poussée trop loin, elle devient également un frein à la croissance.

Utiliser leur complémentarité plutôt que la subir

Joanna possède une énergie plus spontanée et une forte envie de développer.

Mickaël analyse, structure et sécurise.

Ces deux profils ne sont donc pas contradictoires.

Ils peuvent au contraire devenir particulièrement complémentaires.

Joanna pousse vers l’avant.

Mickaël évite que l’entreprise avance sans cadre.

Le véritable enjeu est simplement de ne pas laisser la prudence devenir immobilisme ni l’ambition devenir dispersion.

Sortir Joanna de la communication opérationnelle

Quelques semaines après le consulting, une première transformation très concrète apparaît.

Joanna ne gère plus elle-même une grande partie de la communication.

Une agence est mise en place pour reprendre ce périmètre.

Cette activité représentait environ la moitié de son temps.

Elle peut alors se concentrer davantage sur les sujets pour lesquels son intervention possède réellement de la valeur.

Passer de 30 % à 10 % de temps dans l’institut

La même évolution apparaît sur l’activité physique.

Joanna consacrait encore environ 30 % de son temps à l’institut.

Quelques semaines plus tard, cette part tombe autour de 10 %.

Ce résultat est particulièrement important.

Car ouvrir dix instituts est impossible si Joanna doit personnellement produire dans chacun d’eux.

Le premier indicateur du scale n’est donc pas uniquement le chiffre d’affaires.

C’est la capacité du fondateur à devenir progressivement non indispensable à la production.

Valider officiellement un deuxième institut

La transformation passe également rapidement de la réflexion à l’action.

Quelques semaines après le consulting, Mickaël et Joanna ont officiellement validé l’ouverture d’un deuxième institut.

Le local est déjà réservé.

Il reste alors à réaliser les travaux et à préparer l’ouverture.

Ce deuxième établissement doit permettre de tester concrètement la capacité du modèle à être reproduit.

Repenser également la marque de produits

La boutique en ligne fait elle aussi l’objet d’un travail spécifique.

Lors du suivi, sa refonte est finalisée.

L’étape suivante consiste à mettre en place le programme d’ambassadeurs envisagé pendant le consulting.

La marque ne doit plus uniquement vendre aux clientes de l’institut.

Elle peut progressivement s’adresser aux professionnels formés par Studio Lashes et à d’autres établissements.

Acter une vision à 2030

Le principal résultat reste toutefois la vision.

Lors du suivi, Mickaël et Joanna expliquent avoir désormais acté leur projection jusqu’en 2030.

Elle prévoit notamment :

10 instituts en filiale,

3 M€ cumulés sur les établissements,

1 M€ par an sur la formation avec environ 500 élèves,

50 K€ par mois pour la marque de produits,

5 locaux immobiliers,

et l’ambition de devenir une référence nationale.

Cette vision est beaucoup plus structurée que leur projection initiale.

Passer du brainstorming à la décision

C’est finalement ce qui change le plus.

Avant le consulting, les idées étaient déjà présentes.

Franchise.

Plusieurs instituts.

Formation.

Produits.

Immobilier.

Mais rien n’était véritablement acté.

Le couple restait dans une forme de réflexion permanente, avec la peur de prendre la mauvaise décision.

Le consulting transforme ces idées en choix.

Et une fois la destination décidée, il devient beaucoup plus simple de construire le chemin pour y arriver.