Midi. Votre comptable vient de vous transmettre les chiffres du trimestre : vos ventes stagnent.
Pas de catastrophe, mais pas de plan d'action non plus. La même situation depuis deux ans, peut-être trois. Vous savez ce qu'il faudrait changer. Vous le savez depuis plusieurs mois. Mais entre cette lucidité et l'action, quelque chose coince.
Vous ne faites pas une erreur de jugement. Ce quelque chose ressemble à de la prudence, à du bon sens et à de l'expérience accumulée.
Les biais cognitifs du dirigeant opèrent en rendant les mauvaises décisions indiscernables des bonnes et c'est précisément pour ça qu'ils sont difficiles à corriger.
Le biais d'identité
Céline Thomelin a créé sa salle de sport C'Tonique en 2013. Pendant treize ans, elle est avant tout coach et technicienne : présente sur tous les fronts, bonne dans son métier et animée par ce qu'elle fait.
L'entreprise tourne. Autour d'elle, elle voit des confrères gérer plusieurs salles, parfois dix ou vingt. Elle ne comprend pas comment ils font. Sur les cinq dernières années, son propre chiffre d'affaires ne bouge plus. Elle sait que le potentiel est là mais elle ne parvient pas à voir les leviers à actionner.
Le diagnostic posé lors de l'accompagnement par Entrepreneurs.com est net : elle se vivait comme une coach et non comme une cheffe d'entreprise.
Changer de posture
Le biais d'identité cache une différence de posture qui orientait chaque décision du quotidien. Une coach règle les problèmes opérationnels. Une dirigeante prend des décisions sur la structure, les prix, les recrutements ou encore le positionnement.
Tant que l'identité restait celle de la technicienne, ces décisions-là ne se prenaient pas. Elles étaient repoussées, contournées et hors champ. Au quotidien, cela se traduit par des semaines entières sans décision stratégique : on gère, on produit, on répond sans vraiment piloter son entreprise.
Trois mois après avoir changé de posture, le chiffre d'affaires repart. Plus de 150 000 € de CA supplémentaire en un an.
Repérer le biais d'identité dans son propre quotidien
Ce biais cognitif se manifeste chaque fois qu'un dirigeant évite des décisions parce qu'elles ne correspondent pas à ce qu'il se considère être. Il ne s'exprime pas clairement mais se traduit par certains comportements :
Les décisions commerciales ou tarifaires sont systématiquement remises à plus tard, sans raison précise.
Le dirigeant passe plus de temps à produire qu'à piloter et le justifie par la maîtrise métier ou la qualité de l'exécution.
Les recrutements clés sont différés parce que personne ne pourrait faire aussi bien.
Les sujets stratégiques arrivent en dernier dans la semaine, après l'opérationnel et la plupart du temps, jamais.
Apprendre à nommer ces comportements avec précision est le préalable à tout changement de posture.
Le biais de la spécificité : "mon secteur est différent"
Appliquer à sa sauce, un réflexe qui ralentit tout
Edouard Clerc lance son activité en Suisse romande en 2022, après l'obtention de son brevet fédéral d'expert en estimation immobilière.
En parallèle, il construit une présence en ligne et en six mois, une communauté s'est constituée.
L'audience est là, la crédibilité du brevet aussi et les retours positifs confirment la direction. Mais pas de système pour transformer tout ça en revenus stables. Le rythme est intenable : conseil client, production de contenu, acquisition, tout repose sur lui.
Quand l'accompagnement Entrepreneurs.com démarre, Edouard reconnaît une résistance. La conviction que les méthodes proposées ne s'appliquent pas vraiment à son domaine, à son marché et à son profil. Il applique à sa façon en adaptant, en ajustant et en dosant selon ce qui lui semble raisonnable pour l'immobilier romand. À chaque fois, il constate qu'il a tort.
Le jour où il décide d'appliquer exactement ce qui lui est recommandé, à la virgule près, l'accélération est radicale. En six mois, l'équivalent de six ans de développement avec un chiffre d'affaires entre 1,5 et 2 millions de francs suisses en un an.
La conviction d'être une exception
Chaque secteur a ses spécificités, chaque marché a ses codes, chaque entreprise a son histoire propre. Tout est vrai et c'est précisément pour ça que ce biais est difficile à remettre en question car il dispose toujours d'arguments solides.
La difficulté tient à sa structure. Un entrepreneur qui adapte une méthode à son contexte fait preuve d'intelligence. Un entrepreneur qui adapte pour ne pas vraiment changer fait preuve d'un biais.
De l'extérieur, les deux comportements se ressemblent. De l'intérieur aussi, jusqu'aux résultats. La question vraiment utile vise à distinguer l'une de l'autre : est-ce que j'essaie de comprendre si cette approche fonctionne pour moi ou est-ce que je cherche une raison de ne pas l'appliquer ?
Le biais de la spécificité déplace la réflexion vers des arguments qui font passer la résistance pour de la lucidité.
Le biais du statu quo : la continuité qui ressemble à de la sagesse
Stéphane Blatti dirige la Compagnie Immobilière du Léman qu'il a fondée à Genève en 2006. Pendant des années, l'activité est au rendez-vous avant de stagner pendant près de cinq ans.
Malgré tout, Stéphane continue de piloter son agence avec les mêmes méthodes, les mêmes réflexes commerciaux et la même approche. Le raisonnement implicite est classique : ce qui a fonctionné avant peut encore fonctionner. La stabilité passe pour de la sagesse.
2023 est une année catastrophique. Après cinq ans de stagnation silencieuse, le biais du statu quo était à l'œuvre sous l'apparence de la continuité managériale, de l'expérience et de la maîtrise. Les décisions prises dans ce cadre étaient des décisions de maintien : mêmes prestataires, mêmes canaux, mêmes process... La stagnation s'était construite décision après décision, chacune paraissant raisonnable prise séparément.
Trois mois après la décision de changer de trajectoire via le coaching d'Entrepreneurs.com, la croissance repart. Plus de 150 000 € de CA supplémentaire en un an avec une progression mensuelle régulière dès le troisième mois.
Savoir interrompre le biais avant qu'il coûte cher
Le biais du statu quo résiste parce qu'il dispose d'un argument : changer représente un risque immédiat. Continuer, c'est rester sur du vécu et dans une certaine zone de confort. Ce calcul est juste sur le court terme et faux sur la durée.
Deux questions permettent de tester si vous êtes dans une continuité fondée ou dans un biais cognitif du statu quo :
Si je créais mon entreprise aujourd'hui avec ce que je sais maintenant, est-ce que je ferais les choses exactement comme je les fais ?
Quels signaux ai-je ignorés ou minimisés ces derniers mois parce qu'ils remettaient en question ma façon habituelle de fonctionner ?
Ces questions n'apportent pas de réponse immédiate mais elles ont l'avantage de créer une friction utile qui vous force à examiner vos comportements plutôt qu'à les justifier.
Reconnaître et apprendre de ses propres angles morts
Les trois biais cognitifs décrits ici partagent une même caractéristique : ils habillent les mauvaises décisions avec les atours du bon sens.
Le biais d'identité ressemble à de la maîtrise.
Le biais de la spécificité ressemble à de la prudence.
Le biais du statu quo ressemble à de la sagesse.
C'est leur vraisemblance qui les rend difficiles à voir et à accepter pour le dirigeant d'entreprise mais aussi pourquoi un regard extérieur peut réellement changer la donne.
Si vos prises de décision produisent les mêmes résultats depuis trop longtemps, les coachs Entrepreneurs.com peuvent vous aider à identifier les biais cognitifs qui vous freinent.
